Muchos propietarios de pequeñas empresas comienzan de la misma manera cuando deciden crear un sitio web — eligen un creador de sitios como Squarespace y seleccionan una plantilla.
Pero eso es como elegir los gabinetes de cocina antes de haber dibujado el plano del piso.
Antes de comenzar a seleccionar elementos de diseño, necesitas pensar en la estrategia. De lo contrario, corres el riesgo de terminar con un sitio web que se vea muy bien pero diga muy poco — y falle en su trabajo real, que es ayudar a las personas a decidir contactar con tu negocio. Tiene que tranquilizar a los escépticos, responder preguntas prácticas, mostrar prueba de que eres bueno en lo que haces, y hacer que el siguiente paso sea obvio para los visitantes.
Eso no ocurre por accidente. Ocurre cuando construyes tu sitio web alrededor de una estrategia.
Comienza respondiendo estas tres preguntas:
- ¿Qué necesita hacer tu sitio?
- ¿Para quién es tu sitio?
- ¿Por qué la gente debería contratar tu negocio en lugar de tu competencia?
Tus respuestas a esas preguntas te ayudarán a construir la base para la estrategia digital de tu negocio, la cual está anclada en tu sitio web. Esta guía te acompaña a través de esas preguntas y qué hacer con tus respuestas.
Metas y puntos de conversión
¿Cuál es el objetivo de tu sitio web?
Pista: No es “parecer profesional”. Eso es una calidad, no un objetivo.
Tu objetivo es atraer y generar lo que se llama prospectos calificados, personas que están interesadas y listas para contratar un negocio de servicios como el tuyo, y lo suficientemente convencidas por tu sitio web como para contactarte y comenzar ese proceso.
Para la mayoría de los negocios de servicios, eso significa que necesitas convencer a los visitantes de tu sitio web para que realicen una acción como:
- Llamándote
- Enviando un formulario con suficiente información para decirte si son un prospecto calificado
- Reservando una consulta a través de una herramienta de programación en línea
- Solicitando una cotización al proporcionar información sobre el alcance de su proyecto
Cada página de tu sitio web debe dirigir a los visitantes hacia la acción que deseas. No necesariamente de manera agresiva — nadie quiere ser sorprendido por un anuncio emergente antes de haber leído siquiera una frase. Pero sí de manera deliberada.
Así que antes de comenzar a construir tu sitio web, empieza por tus objetivos. ¿Qué quieres que hagan los visitantes? Escribe la acción que deseas que realicen.
No, en serio — deja de leer aquí y escríbelo físicamente, porque cada decisión que tomes a partir de ahora, desde el diseño hasta el contenido, las imágenes y la navegación, debe evaluarse en función de si ayuda o dificulta tu objetivo.
Entendiendo el viaje de decisión de tu cliente
Tus potenciales clientes casi nunca llegarán a tu sitio y reservarán una consulta inmediatamente. Ellos atraviesan un proceso, y probablemente tu sitio web es solo una parte de él.
Aquí tienes cómo podría verse un viaje de decisión típico, y dónde tu sitio web realiza el trabajo pesado:
- Reconocimiento del problema: “Mi patio trasero es un desastre” o “El sistema de climatización de la oficina sigue fallando”. En esta etapa, saben que necesitan ayuda pero aún no han comenzado a buscar.
- Investigación inicial: Buscan en Google, preguntan a amigos y revisan grupos de Facebook del vecindario. En esta etapa, están recopilando nombres, no tomando decisiones.
- Comparación de opciones: Ahora están visitando sitios web, leyendo reseñas y viendo fotos de proyectos. En esta etapa, tu negocio o pasa el corte o es eliminado.
- Contacto y evaluación: Se ponen en contacto con sus primeras opciones. En esta etapa, los ganadores suelen ser los negocios que responden más rápido y de manera más profesional.
- Decisión: Eligen en base a una combinación de confianza, precio, disponibilidad y, a menudo, intuición.
Tu sitio web es lo más importante en las etapas dos y tres, cuando los visitantes están formando impresiones, comparándote con la competencia y decidiendo si vale la pena contactarte. Construye tu sitio pensando en esas etapas. Todo lo demás es logística.
Análisis competitivo para negocios de servicios
Antes de comenzar, dedica 30 minutos a observar a tus cinco principales competidores. No para copiarlos, sino para entender lo que un cliente potencial ve a cada lado de tu sitio cuando está comparando opciones. ¿Qué ven? ¿Dónde están las brechas?
Cómo realizar un análisis de brechas competitivas
Utiliza las instrucciones y la tabla a continuación para completar tu propio análisis de los sitios web de tus competidores.
- Busca en Google los servicios que ofreces en tu área (por ejemplo, “jardinería en Phoenix”).
- Abre los sitios de los cinco primeros resultados.
- Para cada uno, califica estas áreas en una escala del 1 al 5:
| Factor | Qué buscar | Calificación |
| Primera impresión | ¿Qué es lo primero que ves? ¿Tiene fotos profesionales o imágenes de stock? ¿Los servicios están descritos con un lenguaje claro o con un lenguaje corporativo vago? | |
| Señales de confianza | ¿Muestran opiniones? ¿Tienen alguna certificación? ¿Cuántos años llevan en el negocio? | |
| Información de contacto | ¿Cuántos clics se necesitan para encontrar su información de contacto? ¿Está disponible en cada página? ¿Puedes programar en línea? | |
| Optimización móvil | ¿El sitio es usable en tu teléfono? ¿Es rápido? |
Observa las áreas más débiles entre todos tus competidores. Estas son tus mayores oportunidades para destacarte.
Definiendo tu propuesta de valor única
Tu propuesta de valor única (UVP) es la razón por la cual un cliente debería contratarte a ti en lugar de cualquier otra opción. “Trabajo de calidad” no es suficiente — cada empresa afirma eso.
Una propuesta de valor única fuerte necesita ser tanto específica como comprobable.
Aquí tienes algunos ejemplos:
| UVP Débil | UVP Fuerte |
| “Servicios de jardinería de calidad para ti.” | “10 años diseñando espacios de vida al aire libre para hogares en el área metropolitana de Phoenix, con un portafolio que lo demuestra.” |
| “Te tratamos como familia.” | “Respuesta el mismo día a cada consulta y un gerente de proyecto dedicado para todos los trabajos.” |
| “Completamente licenciado y asegurado.” | “Licenciado por ROC, calificado A+ por BBB, con más de 200 reseñas verificadas de Google.” |
El patrón es consistente: detalles y pruebas. Cada UVP fuerte tiene ambos.
Una vez que tengas una Propuesta de Valor Única que sea específica y demostrable, debe aparecer en la parte superior de tu página de inicio, lo que significa que los visitantes pueden verla sin necesidad de desplazarse hacia abajo. También debería resonar en las demás páginas de tu sitio.
Construye el plan antes de construir las páginas
Planificar y construir un sitio web para un negocio de servicios se vuelve mucho más fácil cuando lo consideras por lo que realmente es: una herramienta de toma de decisiones para tus clientes.
Tu página de inicio no es solo una alfombra de bienvenida. Tu página de servicios no es solo una lista. Cada parte de tu sitio web debe ayudar a los clientes a decidir si confían lo suficiente en ti como para contactarte.
Una vez que sepas lo que quieres que hagan los visitantes, lo que necesitan creer y qué pruebas los moverán, cada decisión de diseño, cada elección de imagen, cada encabezado se vuelve obvio. Primero la estrategia. Todo lo demás sigue.
