Wie verbringst Du Dein Wochenende?
Vielleicht gehst Du zur Dusche und seifst Dich mit dem ganz natürlichen Duschgel ein, das Du geliefert bekommen hast. Du singst ein paar Lieder, mit Spotify als Deine Begleitmusik.
Als Nächstes bereitest Du das Mittagessen vor. Es dauert nur 20 Minuten, um Dein Kochset in ein köstliches Gericht zu verwandeln.
Später am Tag blätterst Du durch Deine umfangreiche Fotobibliothek in der Cloud, bevor Du Dich auf dem Sofa niederlässt, um Netflix zu schauen.
Bemerkst Du den Link? Jede Aktivität wurde mit einem Abonnement bezahlt.
Das ist kein Zufall. Abonnementbasierte Unternehmen haben im Jahr 2024 schätzungsweise 3 Billionen US-Dollar erwirtschaftet.
Möchtest Du auf diesen durchgehenden Zug aufspringen? In diesem Leitfaden geben wir Dir einen Überblick darüber, wie Du Dein Abonnementgeschäftsmodell aufbaust — von der Preisgestaltung bis zur Kundenbindung.
Lass uns loslegen!
Wie das Abonnementgeschäftsmodell tatsächlich funktioniert
Auf den ersten Blick sieht das Abonnementmodell ziemlich einfach aus: Ein Kunde meldet sich an, und Du ziehst den vereinbarten Betrag jede Woche oder jeden Monat von seinem Bankkonto ab.
Das ist doch eine Lizenz zum Geld drucken, oder?
Nun, nicht ganz. Der Haken ist, Produkte oder Dienstleistungen zu diesem Preis zu liefern und dennoch einen Gewinn zu erzielen.
Es gibt vier Hauptmodelle, die Unternehmen nutzen, um diesen finanziellen Drahtseilakt zu meistern:
Kurations-Abonnements
Einige Unternehmen stiften Wert, indem sie Produkte zusammenstellen, die Dir wahrscheinlich gefallen werden. Abonnenten entdecken jeden Monat etwas Neues, was wie zwölf Geburtstage pro Jahr ist.
- z.B. Birchbox, FabFitFun
- Vorteile: Hohe Beteiligung durch Überraschungs- und Begeisterungsfaktor
- Nachteile: Höhere Abwanderungsrate, da der Neuigkeitseffekt nachlässt, komplexe Logistik
Abo-Verlängerungen
Diese Abonnementdienste bieten eine konstante Versorgung mit wichtigen Produkten wie Kaffee und Rasierklingen. Einige Unternehmen können dank wiederkehrender Einnahmen niedrigere Preise anbieten; andere setzen auf Premiumprodukte und den Komfort der Lieferung nach Hause.
- z.B. quip, Bean Box
- Vorteile: Stärkste Bindungsraten, vorhersehbare Lagerbedürfnisse
- Nachteile: Niedrigere Gewinnmargen aufgrund von wettbewerbsfähigen Preisen
Zugriffsabonnements
Mit diesem Einnahmemodell sind wiederkehrende Zahlungen der Preis für den Eintritt. Der Beitritt zum Club bietet Dir bestimmte Vorteile, wie das Anschauen exklusiver Fernsehsendungen oder das Erhalten von Rabatten in Deinen Lieblingsgeschäften.
- z.B. Netflix, Thrive
- Vorteile: Starke Treue durch exklusive Vorteile, oft niedrige laufende Kosten
- Nachteile: Kann regelmäßige Upgrades erfordern, um Kunden zufrieden zu stellen
Hybridmodelle
Einige Abonnements sind bei einem Erstkauf gestapelt. Zum Beispiel gleichen Technologieunternehmen die Kosten für ein Smartphone aus, um Gewinn mit Cloud-Speicher zu machen. Garantiepläne funktionieren auf die gleiche Weise.
- Zum Beispiel: iPhone mit Apple One
- Vorteile: Diversifizierte Einnahmequellen
- Nachteile: Schwieriger zu verwalten; potenziell verwirrend für Kunden bezüglich des Hauptangebots
Nun, das ist eine ziemliche Auswahl. Wenn Du überlegst, Dein eigenes Abonnementgeschäft aufzubauen, lohnt es sich zu überlegen, wie diese Modelle zu Deinem Angebot passen könnten.
Warum Du Das Abonnementmodell Wählen Solltest
Trotz der Herausforderungen ist es sehr sinnvoll, ein Abonnementmodell zu wählen.
Der Zuora Subscription Economy Index (SEI) verfolgt den Erfolg von Marken in dieser Kategorie. In den letzten 12 Jahren ist der Index 3,4-mal schneller gewachsen als der S&P 500.
Einfache Englische Übersetzung: Die Abonnementwirtschaft übertrifft den Rest des Geschäftsuniversums um Längen.
Das liegt daran:
- Sie haben vorhersehbare Einnahmen – Obwohl Kunden abspringen können, erleichtern wiederkehrende Einkünfte aus monatlichen Zahlungen das Ausgleichen der Bücher.
- Das Abonnementmodell maximiert den Kundenlebenszeitwert – Anstatt eines einmaligen Kaufs verdienst Du immer wieder Geld.
- Kunden mögen es – Vielleicht hörst Du gelegentlich eine Beschwerde über Abonnements, aber die meisten Menschen bevorzugen es, weniger im Voraus zu bezahlen und die Option zu haben, zu kündigen.
6 Schritte Zum Starten Eines Erfolgreichen Abonnement-Geschäfts
Das klingt alles sehr vielversprechend. Die einzige Hürde ist es, tatsächlich ein erfolgreiches Geschäft von Grund auf zu bauen.
Nicht sicher, wo Du anfangen sollst? Nun, wir haben einen kompletten Fahrplan erstellt.
Folge den untenstehenden Schritten, und Du bist auf dem Weg zu einem Millionen-Dollar-Imperium. Oder zumindest zu einem mehrere-Dollar Imperium.
Schritt 1: Finde Deine Abonnement-Nische
In den meisten Hinsichten ist ein abonnementbasiertes Geschäft wie jedes andere. Du musst herausfinden:
- Was zu verkaufen
- Wie es zu verkaufen
- Wem es zu verkaufen
- Wie viel dafür zu verlangen
- Woher zu arbeiten
Der beste Weg, diese Antworten zu finden, ist durch Marktforschung.
Beginne damit, potenzielle Kunden zu identifizieren. Sprich mit ihnen, um herauszufinden, welche Herausforderungen sie haben und welche Wünsche sie hegen. Dein Abonnement sollte genau diese Bedürfnisse erfüllen.
Als Nächstes geh zu Google. Sieh nach, ob es andere Unternehmen gibt, die etwas Ähnliches anbieten. Achte darauf, was sie verlangen. Und sieh nach, wie viele Wettbewerber Du hast.
Das Ziel ist es, deine Idee zu validieren und herauszufinden, wo du auf dem Markt passen würdest. Solange du die Probleme von jemandem löst, kannst du ein Geschäft aufbauen!
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Schritt 2: Definiere Dein Angebot
Deine nächste Aufgabe ist es, ein markantes Angebot zu erstellen. Was leichter gesagt als getan ist… zu diesem Zeitpunkt wurden die meisten Ideen bereits ausprobiert.
Denk daran, Du brauchst nichts Einzigartiges. Du brauchst nur eine Idee, die Dich anders macht.
Nimm Netflix als Beispiel.
Dieser Streaming-Riese war ursprünglich ein DVD-Verleihunternehmen. Es war keineswegs das erste. Netflix bot jedoch etwas anderes an.
Nicht nur konntest Du DVDs direkt an Deine Tür geliefert bekommen, sondern Du konntest sie auch so lange behalten, wie Du abonniert warst.
Später nutzte Netflix die verbesserten Internetgeschwindigkeiten, um einen Streaming-Dienst anzubieten — ein weiterer großer Unterschied.
Wenn Du mit der Planung Deines Geschäfts beginnst, überlege, wie Du etwas anbieten kannst, das sich auf ähnliche Weise abhebt.
Das könnte bedeuten:
- Einzigartiges Branding
- Ein anderes Abonnementmodell (z.B. Zugang vs. Kuratierung)
- Unterschiedliche Produkte oder Dienstleistungen (z.B. physische vs. digitale Produkte)
- Preisgestaltung, die eine andere Zielgruppe anspricht
Was die Preise angeht…
Überlege Dir Dein Preismodell Sorgfältig
Wenn Du jemanden bittest, sich zu wöchentlichen oder monatlichen Zahlungen zu verpflichten, musst Du viel Wert bieten.
Gleichzeitig ist die Abonnementgebühr wahrscheinlich recht gering. Du erhältst keine große Vorauszahlung, die Du in Inventar und Kundenakquise investieren könntest.
Aus diesem Grund ist die Preisgestaltung für abonnementbasierte Unternehmen sehr wichtig. Es ist ein sorgfältiger Ausgleich. Du musst einen Gewinn erzielen und gleichzeitig erschwinglich genug sein, um Deine Zielgruppe anzuziehen – und sie in einer langfristigen Beziehung zu halten.
Deshalb ist Marktforschung wichtig. Sieh dir an, was andere Dienste verlangen und welche Vorteile sie bieten. Das kann ein guter Ausgangspunkt für dein eigenes Modell sein.
Merke: Du kannst unterschiedliche Preise für die verschiedenen Abonnementstufen anbieten. Du könntest eine günstigere Stufe haben, um neue Abonnenten anzulocken, und dann Upgrades für diejenigen anbieten, die mehr möchten.
Schritt 3: Richte Dein Unternehmen Ein
Nachdem Du Dein Angebot erstellt und die richtige Preisstrategie berechnet hast, bist Du bereit zum Start!
Nun, Du bist bereit, etwas Papierkram zu erledigen.
Registriere Dein Unternehmen und reiche alle notwendigen Formulare bei Deiner lokalen Behörde ein. Das umfasst alle branchenspezifischen Verkäuferlizenzen.
Um dein Unternehmen zu registrieren, benötigst du einen Handelsnamen. Das ist nicht allzu wichtig; du kannst dein Abonnement immer unter einem anderen Markennamen anbieten.
Du benötigst auch ein Geschäftsbankkonto und eine Buchhaltungslösung. Da Du gerade erst anfängst, sollte etwas wie QuickBooks ausreichen.
Für einen tieferen Einblick in den Gründungsprozess, besuche unseren vollständigen Leitfaden zur Unternehmensgründung!
Schritt 4: Erstelle Deine Webseite
Eine gute Website ist die Grundlage für ein Abonnement-Imperium.
Hier können Kunden Informationen über dein Angebot finden, sich für ein neues Abonnement anmelden, ihr Konto verwalten und Unterstützung erhalten.
Wenn Du die richtige Plattform wählst, sollte Deine Website auch Zahlungen abwickeln, den Zugang zu Mitgliedervorteilen steuern, Deine Verkäufe aufzeichnen und sogar Dein Inventar verfolgen können.
Lass uns den Prozess des Einrichtens deiner Website durchgehen:
Wähle Eine Plattform
Wo Du Deine Seite erstellst, hat großen Einfluss auf die Funktionen, die Du nutzen kannst.
Die beliebtesten Auswahlmöglichkeiten umfassen:
- WordPress: Die beste Wahl für die meisten Unternehmen. Es ist kostenlos, vollständig gehostet (das heißt, Du hast die volle Kontrolle) und einfach mit Plugins zu erweitern. Wir haben spezielle Pläne, die den Einstieg super einfach machen!
- Ecwid: Möchtest Du etwas Einfaches zum Starten? Ecwid ist benutzerfreundlich und kostenlos. Mit diesem CMS kannst Du innerhalb von Minuten einen Online-Shop eröffnen über unsere Hosting-Pläne.
- Shopify: Diese vollständig gehostete E-Commerce-Plattform ist beliebt und leistungsstark. Der größte Nachteil für Startups ist, dass sie ziemlich teuer ist; das offizielle Abonnements-Plugin hat auch gemischte Bewertungen.
- Wix oder Squarespace + MemberSpace: Wenn Du ein Zugangsmodell betreibst, kann MemberSpace diese Funktion auf jeder Website über ein Codeschnipsel hinzufügen. Allerdings funktioniert es wirklich nur für Paywalls.
Die Wahl ist nicht einfach. Um dir bei der Entscheidung zwischen den leistungsstärkeren Optionen zu helfen, haben wir einen detaillierten Vergleich zwischen WordPress und Shopify erstellt.
Gestalte Eine Ansprechende Startseite
Wenn ein potenzieller Abonnent auf Deine Webseite gelangt, hast Du nur wenige Sekunden, um ihn zu beeindrucken. Daher brauchst Du eine Startseite, die ihn umhauen wird.
Hier ist das Rezept:
- Ein Großes, Fettgedrucktes Angebot – Fasse in wenigen Worten zusammen, was Deinen Service einzigartig großartig macht.
- Ein Großzügiger Anteil An Auffälligen Bildern – Lass die Leute nicht lesen; gib ihnen Fotos, die Deinen Service auf einen Blick verkaufen.
- Kurzer Text, Der Die Hauptvorteile Hervorhebt – Es ist nicht nötig, ins Detail zu gehen. Verwende Aufzählungszeichen, um zu erklären, warum sich Leute anmelden sollten.
- Unübersehbare Aufruf-Zum-Handeln-Schaltflächen – Mach es den Leuten leicht, mehr herauszufinden und sich anzumelden.
Hier ist ein Beispiel von dem Zahlungsabwicklungsunternehmen Stripe, dessen Homepage alle diese Elemente effektiv kombiniert:
Brauchst Du Hilfe beim visuellen Aspekt? Sieh Dir diese Einführung ins Webdesign an.
Gestalte Deine Seiten
Wie verwandelst Du einen Funken Interesse in Kaufabsicht? Mit einem herausragenden Verkaufsgespräch.
Im Online-Bereich bedeutet das, Produktseiten zu gestalten, die deine Dienstleistungen oder Produkte großartig aussehen lassen.
Eine gute Produktseite sollte eine ausführlichere, langformige Version deiner Homepage sein. Hier kannst du alle Vorteile ausführlicher darstellen und weitere Bilder hinzufügen, die das Abonnement verkaufen.
Und wieder solltest Du überall CTAs haben. Lass die Leute nicht nach dem Kaufen-Button suchen!
Unser Leitfaden zum Aufbau eines Online-Shops bietet viele großartige Ratschläge zu diesem Thema.
Optimiere das Kauferlebnis
Hier ist eine interessante Tatsache: fast ein Viertel aller Online-Shopper brechen einen Kauf ab, weil sie ein Konto erstellen müssen.
Ähnlich verlassen 17% der Verbraucher die Seite, weil der Bezahlvorgang zu umständlich ist.
Mit anderen Worten, Du musst es wirklich einfach machen, sich anzumelden.
Sobald Du Deinen Laden eingerichtet hast, schau Dir die Kasse an. Welche Teile könntest Du entfernen oder vereinfachen?
Denke auch an die Zahlungen. Biete den Menschen verschiedene Zahlungsmöglichkeiten an, damit sie die bequemste Option wählen können.
Denk daran, Du brauchst ein System, das automatisch wiederkehrende Zahlungen abwickeln kann. Niemand möchte jede Rate eines monatlichen Abonnements separat bezahlen.
Denke an die Backend-Funktionen
Was brauchst Du noch, um Dein Geschäft zu vergrößern?
Nun, du möchtest wahrscheinlich wissen, wie viele Personen deine Seite besuchen und Abonnenten werden. Und diese Daten können dir helfen, deine Kundenakquisitionskosten (CAC) zu ermitteln, also wie viel du für jedes neue Abonnement ausgibst.
Um diese Zahlen zu sehen, musst Du ein Tool wie Google Analytics oder WooCommerce Analytics verwenden.
Du benötigst auch eine Möglichkeit, das Inventar zu verfolgen, das mit deiner E-Commerce-Lösung synchronisiert wird. WooCommerce und Shopify bieten beide diese Funktion, aber du musst sie einrichten.
Schritt 5: Kläre Deine Logistik
Wenn du planst, eine Abonnementbox oder einen Dienst, der die Lieferung physischer Produkte umfasst, zu betreiben, musst du deine Logistik klären.
Das bedeutet, zu identifizieren:
- Lieferanten für deine Produkte
- Speicher für diese Artikel
- Ein Liefersystem (einschließlich Verpackung)
Das ist viel Arbeit, aber es ist wichtig, ein solides System zu etablieren. Du möchtest nicht, dass Pakete verschwinden oder Produkte an den falschen Kunden gehen.
Hier sind einige Optionen zu berücksichtigen:
- Produktbeschaffung: Kontaktiere kleine Marken, lokale Großhändler und Seiten wie Alibaba und Faire. Beginne mit kleinen Bestellungen; zögere nicht, über den Preis zu verhandeln.
- Erfüllung und Lagerung: Nutze Dienste wie ShipBob oder Amazon FBA, wenn Du Dein Ersatzzimmer nicht mit Lagerbeständen füllen möchtest.
- Versand: Wähle zuverlässige Partner wie UPS, FedEx und USP. Verkleinere Deine Verpackungen, um Versandkosten zu reduzieren.
- Inventar: WooCommerce, QuickBooks und Zoho Inventory bieten kostengünstige Möglichkeiten, Deinen Lagerbestand zu verfolgen.
Auch wenn dein Abonnement nur digital ist, musst du trotzdem die Zustellung berücksichtigen.
Wenn Du eine WordPress-Website einrichtest, könntest Du Downloads über WooCommerce bereitstellen und exklusiven Zugriff auf Inhalte mit MemberPress ermöglichen.
Sobald du deinen Logistik-Workflow abgeschlossen hast, teste ihn. Es gibt keinen besseren Weg, die Fehler zu finden!
Schritt 6: Zeit, Mit Dem Marketing Zu Beginnen
Endlich hast Du alles, was Du brauchst, um einen erfolgreichen Dienst zu betreiben.
Eigentlich fehlt nur noch eine Sache. Du brauchst einige Kunden.
Es gibt unzählige Möglichkeiten, dein neues Geschäft zu vermarkten, von Werbeanzeigen in sozialen Medien bis hin zum Verteilen von Flyern im Einkaufszentrum. Der Schlüssel ist, eine Strategie zu entwickeln, die auf deine idealen Kundenprofile (ICPs) abgestimmt ist.
Denke darüber nach:
- Wo sich deine idealen Kunden aufhalten, sowohl online als auch in der realen Welt
- Wofür sie sich interessieren
- Welche Art von Inhalten sie mögen
- Welchen Marken und Influencern sie bereits folgen
Diese Informationen sollten dir helfen, die besten Kanäle zum Erreichen neuer Abonnenten zu identifizieren.
Wenn Du nach Inspiration suchst, hier sind einige Marketingstrategien, die für Marken im Abonnementbereich funktionieren:
- Affiliate– und Influencer-Marketing – Wird von Unternehmen wie Birchbox und HelloFresh genutzt, nutzt etablierte Namen in deiner Nische, die eine Provision verdienen, indem sie deinen Service bewerben. Es ist großartig, um deine Reichweite zu erweitern.
- Abonnementsrabatte und kostenlose Testversionen – Wie von Netflix und Dollar Shave Club verwendet, können Rabatte und kostenlose Testversionen neue Kunden dazu verlocken, deinen Service auszuprobieren.
- E-Mail-Marketing – Perfektioniert von Marken wie Blue Apron, halten Newsletter Abonnenten mit Empfehlungen, Promotionen und Updates engagiert. Dies hilft, Leads zu pflegen und die Kundenbindung zu erhöhen.
- Community-Aufbau – Einige Unternehmen erstellen Online-Gruppen, um eine Community um ihre Marke zu bilden, was zur Kundenbindung beiträgt. Peloton nutzt diese Taktik gut.
- Nutzer-generierter Inhalt (UGC) – Kunden dazu zu ermutigen, Fotos von ihren Boxinhalten in sozialen Medien zu teilen, ist eine kraftvolle Taktik, die von vielen Unternehmen, einschließlich BarkBox, genutzt wird.
Kombiniere zwei oder mehr dieser Taktiken und ziele sorgfältig mit deinen Marketingbemühungen. Mit etwas Glück solltest du sehen, wie die Kunden anfangen zu strömen!
Der Kampf Gegen Die Abwanderung
Abgesehen davon, Profit zu erzielen, ist die größte Herausforderung bei Abonnementmodellen die Kundenabwanderung. (Das ist, wenn ein Abonnent beschließt, sich von deiner Marke zu trennen.)
Das ist Albtraum-Material für Gründer. Anstatt diese wunderbare wiederkehrende Gebühr für alle Zeiten zu erhalten, hast du nichts. Gar nichts. Nada.
Aus diesem Grund sollte die Bekämpfung der Abwanderungsrate oberste Priorität für jedes abonnementbasierte Unternehmen sein.
Wie hältst Du die Menschen davon ab, Dich zu verlassen? Du solltest:
- Arbeite daran, starke Kundenbeziehungen aufzubauen. Regelmäßige Kommunikation und starker Kundensupport sind unerlässlich. Kundenloyalität kann dich vor dem gefürchteten Abmelden-Knopf bewahren.
- Gestalte dein Abonnement problemlos. Deine Kunden wählen ein Abonnement, um ihre bestehenden Probleme zu lösen. Schaffe keine neuen Probleme!
- Überprüfe regelmäßig deine Preisgestaltung. Das Abonnement-basierte Modell funktioniert nur, wenn du wettbewerbsfähig bist. Frage deine Kunden, ob sie ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis erhalten, und beobachte den Preis anderer Dienste in deiner Nische.
- Hole Feedback von Abonnenten ein, wenn sie gehen. Es ist immer schmerzhaft, eine ehrliche Bewertung nach einer Trennung zu bekommen. Aber in diesem Fall könntest du wirklich wertvolle Einblicke gewinnen, warum Menschen erwägen könnten, zu kündigen.
Obwohl Kundenabwanderung unvermeidlich ist, sollten diese Techniken Dir helfen, mehr Kunden zu halten, als Du verlierst.
Wie sieht eine gesunde Abwanderungsrate aus? Hier sind einige Benchmarks, freundlicherweise von Churnkey.
- SaaS-/Softwareunternehmen: 4–6 % pro Monat
- E-Commerce: 10–15 % pro Monat
- Unterhaltung: 5–8 % pro Monat
- Gesundheit & Fitness Abonnements: 7–10 % pro Monat
- Finanzen: 2–4 % pro Monat
- Bildung: 8–12 % pro Monat
Denke nur daran, dass eine monatliche Abwanderungsrate von 5% bedeutet, dass Du bis nächstes Jahr um diese Zeit alle bestehenden Kunden verloren haben wirst!
Also müssen Abonnementmarken ebenso intensiv an der Kundengewinnung arbeiten, um einen gesunden Umsatz zu erhalten.
Starten, Wachsen, Gedeihen
Ein Abonnementgeschäft aufzubauen ist keine leichte Aufgabe.
Du brauchst das richtige Abonnementmodell, mit den richtigen Produkten und Dienstleistungen, zu einem angemessenen Preis. Du musst auch die Abwanderung bekämpfen, während Du neue Abonnenten zum Beitritt anlockst.
Aber mach es richtig, und die Belohnungen können unglaublich sein. Mehr als die Hälfte der größten Unternehmen der Welt nach Umsatz betreiben Abonnements. Du könntest der Nächste sein!
Wenn Du bereit bist zu starten, erwäge, Deine Website mit DreamHost einzurichten. Unsere Hosting-Pläne betreiben über 1,5 Millionen Websites, einschließlich Tausender Startups wie Deines.
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