Come Utilizzare la Prova Sociale nelle Tue Campagne di Marketing per Aumentare la Fiducia e Incrementare le Conversioni

Immagina la scena: stai facendo acquisti online per una nuova scrivania. Il tuo cursore si muove tra due piani di lavoro molto simili. Entrambi i marchi sostengono che il loro prodotto sia il più elegante, ergonomico e duraturo sul mercato.

Come scegli?

Beh, potresti guardare le valutazioni dei clienti. Forse cercheresti su Google una recensione professionale, o chiederesti a un collega che possiede già una delle scrivanie. Potresti anche prendere nota della scrivania che usa il tuo YouTuber preferito.

Nella terminologia del marketing, questi sono tutti esempi di prova sociale. In altre parole, è l’idea di cercare un secondo parere sulla presentazione di vendita per confermarla (o smentirla).

Se possiedi un’azienda, devi essere consapevole di questo fenomeno psicologico. Con un po’ di lavoro, puoi utilizzare la prova sociale per persuadere più potenziali clienti a fare un acquisto.

In questa guida, esamineremo più da vicino l’influenza sociale e la persuasione — e ti mostreremo esattamente come utilizzare questa tecnica di marketing per far schizzare alle stelle il tuo tasso di conversione!

Che Cos’è Esattamente la Prova Sociale?

Esistono in realtà due definizioni di prova sociale.

1. In psicologia, la prova sociale indica il modo in cui prendiamo spunto dalle altre persone quando affrontiamo situazioni sociali.
2. Nel marketing, la prova sociale ha un significato più specifico. I marketer usano spesso il termine per descrivere qualsiasi punto di riferimento che supporti le loro affermazioni.

Vediamo se possiamo chiarire con alcuni esempi:

• Recensioni dei clienti: Tutto, dalle recensioni dei clienti per il tuo negozio al feedback su siti come G2, Facebook e Yelp.
• Menzioni nei media: La tua azienda potrebbe essere stata presentata in TV nazionale o forse un sito web ha pubblicato una recensione approfondita del tuo prodotto.
• Testimonianze dei clienti: I clienti soddisfatti sono spesso disposti a condividere qualche bella parola sul tuo marchio o prodotto.
• Studi di caso: Alcune aziende usano quelle belle parole per costruire un intero studio di caso, mostrando come hanno aiutato un cliente.
• Menzioni sui social media: Quando alle persone piace davvero il tuo prodotto o servizio, potrebbero farti un riconoscimento sui social media.
• Marketing di influencer: Un grande nome del tuo settore è visto utilizzare il tuo prodotto!
• Studi di ricerca: Ricerche che dimostrano l’importanza di prodotti o servizi nel tuo settore.
• Test indipendenti: Alcune aziende commissionano test indipendenti per verificare specifiche affermazioni sulle prestazioni del prodotto.
• Affiliazioni commerciali: In alcuni settori, far parte di un’associazione commerciale o schema può rendere il tuo marchio più affidabile.

Ci sono molte forme di prova sociale, come puoi vedere. Il filo conduttore, però? Come possono influenzare i nuovi clienti.

Perché La Prova Sociale È Così Efficace

La prova sociale è un concetto che il psicologo Robert Cialdini ha reso popolare nel suo bestseller del 1984, Influence: Science and Practice.

Cialdini ha sostanzialmente suggerito che siamo programmati per seguire la massa. È come se il nostro cervello avesse una scorciatoia: se tutti fanno qualcosa, deve essere buona.

Pensaci:

• È più probabile che tu rida a una battuta se gli altri stanno scoppiando a ridere.
• Probabilmente scaricherai un’app con milioni di utenti piuttosto che una con solo pochi.
• Potresti anche attraversare una strada trafficata se vedi che tutti lo fanno.

La scienza della persuasione può spiegare questi comportamenti. Ci sono tre principi psicologici chiave in gioco qui:

• Mentalità del gregge: Siamo animali sociali. Seguire il gruppo? È nel nostro DNA.
• Saggezza della folla: Quando molte persone concordano su qualcosa, pensiamo che potrebbero avere ragione.
• FOMO: La paura di essere esclusi è reale. Sei più propenso a comprare un gadget se i tuoi amici ne parlano entusiasticamente.

Se vuoi approfondire questi concetti, vale sicuramente la pena prendere il libro di Robert Cialdini!

I Numeri Dicono Che La Prova Sociale Funziona

Tutto questo suona benissimo sulla carta. Ma, come influisce la prova sociale sul comportamento nella vita reale?

Beh, c’è una montagna di prove a sostegno della prova sociale come mossa di marketing digitale:

• Il 57% degli acquirenti legge recensioni mentre fa acquisti nei negozi fisici per valutare i potenziali acquisti.
• Un terzo dei consumatori consulta sempre i siti di recensioni online prima di decidere di utilizzare un’attività locale.
• Il 79% dei consumatori si fida di una recensione online tanto quanto di un consiglio dai propri amici o familiari.
• Quasi la metà dei marketer B2B afferma che i riferimenti sono la loro tattica più efficace.
• I siti web che mostrano recensioni dei clienti vedono un miglioramento medio del 19,8% nel tasso di conversione.

Il quadro generale è chiaro: la prova sociale è una strategia di marketing vincente.

12 Modi Per Includere La Prova Sociale Nella Tua Strategia Di Marketing

Vuoi scoprire questo potente trucco di marketing? Vediamo alcuni modi semplici per iniziare!

1. Mostra le Recensioni dei Clienti

Quando un cliente dice qualcosa di bello sulla tua attività, condividilo!

Posiziona recensioni in tutto il tuo sito web, specialmente nelle pagine dei prodotti e-commerce e vicino ai pulsanti di call-to-action. Questo può fornire la spinta extra necessaria per convertire un potenziale cliente.

Se inizi a costruire una biblioteca di commenti positivi, potresti anche creare una pagina dedicata alle testimonianze.

Puoi anche condividere le recensioni dei clienti sui social media. Noi consigliamo di trasformare le recensioni in grafiche — perché le immagini sono facili da condividere su diverse piattaforme e tendono ad essere più memorabili rispetto al solo testo.

Ecco alcuni altri suggerimenti fondamentali per condividere recensioni e testimonianze positive:

• Includi il nome e la foto del recensore: Questo aggiunge autenticità alla recensione e la rende più relazionabile per i potenziali clienti. (Assicurati però di chiedere il loro permesso.)
• Incoraggia i clienti a lasciare recensioni: Invia email di follow-up dopo gli acquisti o il completamento dei servizi, chiedi una recensione e rendi il processo il più semplice possibile. 
• Non nascondere le recensioni negative dell’e-commerce: In termini di acquisti online, i consumatori non si fidano della perfezione. Anche se probabilmente non vorrai evidenziare recensioni negative sulla tua homepage, evita di rimuovere le critiche dalle tue pagine di vendita.

2. Aggiungi I Loghi Dei Clienti Al Tuo Sito Web

Se operi nel mondo B2B, prova a inserire alcuni loghi di marchi clienti nella tua homepage o pagina di atterraggio.

Questa tecnica funziona particolarmente bene se hai alcuni clienti ben conosciuti. A prima vista, i potenziali clienti possono vedere che hai un solido curriculum. Questo è un ottimo modo per guadagnare la loro fiducia.

Ecco alcuni consigli per includere i loghi dei clienti sul tuo sito web:

• Scegli loghi pertinenti: Pensa a cosa impressionerebbe il tuo cliente ideale.
• Usa loghi di alta qualità: Alcuni marchi dispongono di un kit per i media che contiene risorse di design nitide e ad alta risoluzione.
• Posiziona i loghi in un luogo di rilievo: Mettili vicino alla parte superiore della tua pagina di atterraggio.
• Considera l’aggiunta di link: Aiuta i tuoi visitatori a scoprire di più sui marchi presentati.
• Ottieni sempre il permesso: Assicurati che i tuoi clienti siano felici di essere presentati per evitare controversie in futuro. 

Alcune aziende, come Glide — uno strumento di sviluppo di app senza codice — mostrano i loro clienti utilizzando uno scorrimento orizzontale. Questo ti dà la possibilità di aggiungere più loghi dei clienti senza ingombrare la pagina.

3. Promuovi Post Social Positivi

Mentre le testimonianze possono essere efficaci come prova sociale, funzionano solo quando i potenziali clienti credono veramente nella loro autenticità. E se le recensioni appaiono esclusivamente sul tuo sito web, alcuni visitatori nutriranno dubbi sul vantaggio del campo casalingo.

Il modo migliore per dimostrare che ai clienti piaci davvero è sfruttando i social media.

Quando un cliente parla di un’esperienza positiva, assicurati di condividere il loro post sui tuoi account aziendali. Puoi anche incorporare questi post direttamente sul tuo sito web.

C’è una possibilità piuttosto bassa che tu abbia creato un esercito di account falsi per promuovere la tua attività — e non lo consigliamo affatto — quindi i nuovi clienti tenderanno a credere più facilmente alle recensioni positive.

Se vuoi usare i social media per una prova sociale, segui questi consigli:

• Ascolta le menzioni: I clienti non sempre menzioneranno correttamente il tuo account aziendale, quindi è importante cercare altre menzioni. Esegui ricerche manuali regolarmente o configura uno strumento di ascolto sociale come Sprout Social o Hootsuite.
• Non usare troppi contenuti incorporati sul tuo sito web: Sebbene condividere recensioni sui social sia positivo, i contenuti incorporati possono rallentare il caricamento della pagina.
• Aggiorna regolarmente i contenuti incorporati: I social media sono molto dinamici, quindi un post di cinque anni fa sembrerà superato.

4. Mostra il Tuo Numero di Clienti

A volte, la forma più potente di prova sociale sono i numeri freddi e duri.

Bene, siamo più specifici. Se hai già molti clienti, non essere timido al riguardo. Quando i potenziali clienti vedono che molte persone hanno scelto la tua attività, ciò crea un senso di affidabilità e popolarità.

Questi non devono necessariamente essere nemmeno clienti paganti. Molte imprese digitali evidenziano il numero di utenti che hanno o il loro numero di seguaci sui social.

Questa tecnica è meglio utilizzata se hai accumulato alcuni numeri grandi. Tuttavia, una cifra relativamente piccola può comunque avere un grande impatto.

Ecco come farcela:

• Evidenzia le tappe principali: Se hai raggiunto un numero significativo di clienti o follower, rendilo una caratteristica nella tua homepage o nella pagina Chi Siamo. Pubblica anche sui tuoi social network per celebrare il traguardo. 
• Se possibile, utilizza dati in tempo reale: Considera l’uso di un contatore dinamico che si aggiorna in tempo reale per aggiungere un ulteriore strato di autenticità. Ad esempio, alcuni plugin possono mostrare il numero di acquirenti che navigano nel tuo negozio online.
• Assicurati di fornire un contesto appropriato: Semplicemente indicare un numero potrebbe non essere sufficiente – Spiega perché le cifre sono importanti. Ad esempio, “Unisciti a oltre 10.000 clienti soddisfatti che si affidano a noi per le loro esigenze quotidiane di cancelleria.”

Ad esempio, Docusign vanta “un milione di clienti e un miliardo di utenti” su una delle sue pagine di prodotto.

5. Evidenzia La Copertura Mediatica

La maggior parte dei giornali e delle riviste ha solo qualche migliaio di lettori. Tuttavia, essere presenti in una grande pubblicazione è molto importante.

Perché? È come un timbro di approvazione. I clienti sanno istintivamente che un grande media non metterebbe in evidenza la tua azienda se avessi una reputazione macchiata.

Per sfruttare al meglio, promuovi qualsiasi copertura stampa che ricevi. Puoi farlo collegando l’articolo ai tuoi account sui social media.

Una volta che hai accumulato alcune citazioni, potresti anche creare una sezione “Visto in” sul tuo sito web (il piè di pagina è un buon posto).

Ecco come farlo correttamente:

• Scegli Loghi Riconoscibili: Attieniti a pubblicazioni ben note che il tuo pubblico di riferimento riconoscerà. 
• Mantienilo Pulito e Semplice: Una semplice fila di loghi è spesso più efficace di citazioni disordinate—collega agli articoli. Lascia che i visitatori curiosi leggano la storia completa.
• Mantienilo Aggiornato: Una copertura più recente è più impressionante di vecchie notizie.

6. Stai Attento agli Endorsement di Esperti (e Celebrità)

Perché gli spot pubblicitari presentano sempre quel dottore in camice bianco? È perché le opinioni degli esperti hanno peso.

Quando persone rispettate nel tuo settore garantiscono per il tuo prodotto o servizio, dicono ai clienti che sei davvero affidabile.

Certo, gli endorsement espliciti spesso comportano un costo elevato. Ma ci sono altri modi per associare il tuo marchio a un grande nome.

Per esempio:

• Un famoso atleta utilizza la tua attrezzatura sportiva.
• Invii gratuitamente il tuo prodotto a una celebrità, che poi invia un messaggio di ringraziamento con una recensione positiva sui social media.
• Un esperto del tuo settore è un cliente e è disposto a dichiararlo pubblicamente.

Non hai nemmeno bisogno di un endorsement di un esperto. Basta una sola menzione del tuo prodotto da parte di una megastar per attirare nuovi clienti verso la tua attività.

Un buon esempio è New Ho King. Questo ristorante cinese a Toronto ha visto le sue vendite schizzare in alto da quando è stato menzionato nella musica di Drake e Kendrick Lamar!

7. Collabora Con Micro-Influencer

Il marketing influencer non è solo per grandi marchi con budget elevati.

Anche le piccole imprese possono sfruttare il potere dei micro-influencer — persone con un seguito minore ma molto coinvolto nel tuo settore.

Perché funziona? Perché le persone acquistano da altre persone. Quando una fonte affidabile raccomanda il tuo prodotto o servizio, il suo pubblico è più propenso a considerare un acquisto.

È come ricevere un consiglio da un amico di fiducia!

Ecco alcuni consigli per collaborazioni di successo con micro-influencer:

• Trova la scelta giusta: Cerca influencer i cui valori e pubblico si adattino al tuo marchio. Ottenere questo risultato è complicato, ma vale la pena sforzarsi. Non vorresti prendere di mira un influencer vegano per prodotti caseari, ad esempio.
• Concentrati sull’autenticità: Incoraggia recensioni autentiche piuttosto che promozioni sceneggiate. Ancora una volta, la perfezione tende a sollevare sospetti.
• Traccia i tuoi risultati: Utilizza link di tracciamento o codici sconto dedicati per misurare l’impatto dei tuoi partner influencer. 

8. Mostra le Tue Credenziali

Immagina di voler provare un nuovo ristorante questo fine settimana.

Quanto è probabile che tu visiti un luogo con una valutazione perfetta dell’igiene esposta alla finestra rispetto a uno senza linee guida evidenti?

Mostrare badge di enti commerciali, associazioni e certificazioni è un ottimo modo per costruire fiducia con i visitatori. Li fa sentire rassicurati sul fatto che manterrai le tue promesse.

Se vuoi utilizzare questo tipo di prova sociale, segui queste linee guida:

• Scegli badge ben noti: Vale la pena mostrare solo loghi di organizzazioni ben note che il tuo pubblico riconoscerà e rispetterà. 
• Posizionali in modo prominente: Metti le tue accreditazioni in aree chiave, come sulla homepage del tuo sito web, sui tuoi biglietti da visita o nella vetrina del tuo negozio. 
• Spiega il loro significato o i benefici reali: Anche se i potenziali clienti riconoscono i tuoi badge, non sapranno necessariamente cosa significano. Quando possibile, vale la pena aggiungere questo contesto. Ad esempio, un’app che gestisce denaro potrebbe menzionare che l’approvazione completa da parte dell’autorità finanziaria garantisce che i depositi siano garantiti.

Questo è particolarmente importante quando gestisci informazioni sensibili. La compagnia di gestione delle password 1Password mostra la sua certificazione SOC e fornisce i link al rapporto per supportarla.

9. Collabora Con Altre Imprese

Formare partnership strategiche con altre aziende del tuo settore può essere un modo potente per costruire una prova sociale.

Immagina di vendere pattini da hockey su ghiaccio. Collaborare con un noto produttore di bastoni può dare alla tua marca una credibilità immediata.

Finché collabori con aziende che si rivolgono a un pubblico simile — ma che non competono direttamente con te — questo tipo di partnership dovrebbe essere vantaggiosa per entrambi.

Ecco alcuni consigli su come farlo funzionare:

• Trova il tuo abbinamento perfetto: Cerca aziende con valori allineati e un pubblico target condiviso, ma con un’offerta di prodotto diversa.
• Usa la creatività nelle collaborazioni: Esplora opzioni come co-organizzare eventi, promuovere prodotti incrociati o creare contenuti congiunti per il marketing digitale.
• Rendi positiva l’esperienza per tutti: Le partnership funzionano solo quando entrambe le aziende e i loro clienti traggono vantaggio dalla relazione. Puoi farlo, ad esempio, offrendo uno sconto esclusivo ai clienti dell’azienda partner.

10. Coinvolgi Il Tuo Personale

Perché alcune aziende sembrano avere fan club? Allerta spoiler: spesso inizia con il loro stesso personale!

Quando il tuo team crede davvero nei tuoi prodotti o servizi, il loro entusiasmo può essere contagioso. Questo dà anche ai clienti la fiducia che non sei nel business di vendere “olio di serpente”.

Non sei sicuro di come iniziare? Ecco alcuni suggerimenti utili:

• Incoraggia il tuo team a condividere le loro esperienze positive: Che si tratti di un ambiente di lavoro positivo o di qualcosa che amano del tuo nuovo prodotto, sfrutta queste ottime vibrazioni!
• Rendi condivisibile: Crea contenuti coinvolgenti, come focus sui dipendenti o scorci dietro le quinte che il tuo team può facilmente condividere sui social media.
• Riconosci e premia i tuoi ambasciatori interni: Riconosci e apprezza i dipendenti che attivamente promuovono il tuo marchio. Offri al tuo staff vantaggi extra se sono ambasciatori del marchio!

11. Crea un Programma di Referenza

Un programma di referenze ben progettato può essere una miniera d’oro di prova sociale — portando nuovi clienti e premiando allo stesso tempo i tuoi clienti fedeli.

Le persone si fidano delle raccomandazioni di chi conoscono. Incentivando i riferimenti, stai incoraggiando i tuoi clienti più soddisfatti a diffondere la voce e a garantire per il tuo marchio.

Ad esempio, potresti offrire uno sconto alle persone che convincono i loro amici a registrarsi al tuo servizio. Alcuni marchi offrono ricompense per la condivisione di un acquisto recente online.

Ci sono molte ottime piattaforme che possono aiutarti a configurare questo tipo di programma. Qualunque soluzione tu scelga, assicurati di seguire questi consigli:

• Rendi facile la partecipazione: Minimizza i passaggi necessari affinché i clienti possano invitare altre persone e riscattare i loro premi. Meno sono, meglio è.
• Offri incentivi reciproci: Premia sia chi invita che il nuovo cliente. Questo potrebbe includere sconti, prodotti gratuiti o vantaggi esclusivi.
• Promuovi attivamente il tuo programma: Menzionalo nelle newsletter via email, sui social media e sul tuo sito web. Più visibilità ha, più partecipanti attirerai.

Prendi, ad esempio, la compagnia di DNA per animali domestici, Wisdom Panel. Offrono uno sconto di $20 sui kit DNA sia ai clienti esistenti che a quelli referenziati.

12. Condividi Alcune Storie di Successo Online

Tutti amano una bella storia. E come si scopre, puoi usarle per il marketing di prova sociale.

Studi di caso convincenti e storie di successo dei clienti forniscono esempi concreti di come la tua azienda abbia aiutato i clienti.

Questo tipo di contenuto può umanizzare il tuo brand e rendere le tue affermazioni più relazionabili. I nuovi clienti possono identificarsi nelle esperienze di altri che hanno affrontato sfide simili o avevano esigenze analoghe. E possono rendersi conto del valore del tuo prodotto o servizio in relazione a loro.

Scrivere casi studio è un’abilità, quindi potresti voler assumere un professionista. Se decidi di farlo da solo, assicurati di:

• Concentrati sui risultati tangibili: Quantifica i risultati positivi ottenuti dai tuoi clienti.
• Lascia che siano i tuoi clienti a parlare: Usa citazioni dirette che catturino esperienze autentiche.
• Rendi visivamente accattivante: Includi molte immagini accattivanti. Le infografiche sono ottime, e le interviste video? Ancora meglio.

Prova Sociale: La Tua Arma Segreta Di Marketing

Probabilmente non ti aspettavi di seguire una lezione di psicologia sociale oggi.

Ma come abbiamo scoperto, i principi della persuasione possono essere applicati ovunque — incluso il tuo business.

Anche se l’impatto della prova sociale non è sempre facile da misurare a livello individuale, l’influenza complessiva è innegabile. Quando presenti prove schiaccianti a sostegno della tua proposta, i clienti noteranno. E ciò porta inevitabilmente a un aumento delle conversioni.

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