Come trascorri il tuo fine settimana?
Forse ti dirigi verso la doccia e ti insaponi con il bagnoschiuma naturale che ti è stato consegnato. Canti a squarciagola qualche canzone, con Spotify come tua base musicale.
Poi, prepari il pranzo. Ci vogliono solo 20 minuti per trasformare il tuo kit per il pasto in un piatto delizioso.
Più tardi nel giorno, sfogli la tua vasta libreria di foto nel cloud, prima di sederti sul divano per guardare Netflix.
Hai notato il link? Ogni attività è stata pagata con un abbonamento.
Non è una coincidenza. Le aziende basate su abbonamento hanno generato un fatturato stimato di 3 trilioni di dollari nel 2024.
Vuoi saltare su questo treno in corsa? In questa guida, ti forniremo le informazioni essenziali per costruire il tuo modello di business basato su abbonamenti — dalla definizione dei prezzi alla ritenzione dei clienti.
Inizia ora!
Come Funziona Effettivamente il Modello di Business Basato su Abbonamenti
In apparenza, il modello di abbonamento sembra piuttosto semplice: un cliente si iscrive e tu prelevi l’importo concordato dal suo conto bancario ogni settimana o mese.
È una licenza per stampare denaro, vero?
Beh, non proprio. La difficoltà è dover fornire prodotti o servizi a quel prezzo e comunque ottenere un profitto.
Ci sono quattro modelli principali che le aziende utilizzano per navigare su questo filo finanziario sospeso:
Abbonamenti Alla Cura
Alcune aziende offrono valore curando prodotti che probabilmente ti piaceranno. Gli abbonati scoprono qualcosa di nuovo ogni mese, il che è come avere 12 compleanni all’anno.
- Ad esempio: Birchbox, FabFitFun
- Vantaggi: Alto coinvolgimento grazie all’effetto sorpresa e piacere
- Svantaggi: Tasso di abbandono più alto man mano che la novità svanisce, logistica complessa
Abbonamenti Di Ricarica
Questi servizi di abbonamento forniscono una fornitura costante di prodotti essenziali, come caffè e lamette da barba. Alcune aziende possono offrire prezzi più bassi grazie ai ricavi ricorrenti; altre puntano su prodotti di alta qualità e sulla comodità della consegna a domicilio.
- Ad esempio: quip, Bean Box
- Vantaggi: Migliori tassi di fidelizzazione, esigenze di inventario prevedibili
- Svantaggi: Margini di profitto più bassi a causa della concorrenza sui prezzi
Accesso Abbonamenti
Con questo modello di entrate, i pagamenti ricorrenti sono il prezzo di ingresso. Entrare nel club ti offre certi vantaggi, come guardare programmi TV esclusivi o ottenere sconti nei tuoi negozi preferiti.
- Ad esempio: Netflix, Thrive
- Vantaggi: Forte fedeltà attraverso benefici esclusivi, spesso con costi continuativi bassi
- Svantaggi: Potrebbe richiedere aggiornamenti regolari per mantenere i clienti soddisfatti
Modelli Ibridi
Alcune sottoscrizioni sono accumulate su un acquisto iniziale. Ad esempio, le aziende tecnologiche pareggiano i conti su uno smartphone per realizzare un profitto sul cloud storage. I piani di garanzia funzionano allo stesso modo.
- Ad esempio: iPhone con Apple One
- Vantaggi: Flussi di entrate diversificati
- Svantaggi: Più complesso da gestire; potenziale per confondere i clienti riguardo all’offerta principale
Beh, questo è proprio un bel menù. Se stai pensando di creare la tua attività di abbonamento, vale la pena considerare come questi modelli potrebbero adattarsi alla tua offerta.
Perché Dovresti Scegliere il Modello di Abbonamento
Nonostante le sfide, scegliere un modello di abbonamento ha molto senso.
L’Indice dell’Economia degli Abbonamenti di Zuora (SEI) traccia il successo dei marchi in questa categoria. Negli ultimi 12 anni, l’indice è cresciuto 3,4 volte più velocemente dell’S&P 500.
Traduzione in italiano semplice: l’economia basata sugli abbonamenti supera il resto dell’universo aziendale di gran lunga.
Questo perché:
- Hanno un reddito prevedibile – Anche se i clienti possono lasciare, il reddito ricorrente dei pagamenti mensili facilita il bilancio.
- Il modello di abbonamento massimizza il valore a vita del cliente – Invece di un acquisto una tantum, guadagni ripetutamente.
- Ai clienti piace – Potresti sentire di tanto in tanto lamentele sugli abbonamenti, ma alla maggior parte delle persone piace pagare meno in anticipo e avere l’opzione di cancellarsi.
6 Passi per Avviare un’Attività di Abbonamento di Successo
Tutto questo sembra molto promettente. L’unico ostacolo è realmente costruire un’impresa di successo da zero.
Non sei sicuro di dove iniziare? Bene, abbiamo creato un progetto completo.
Segui i passaggi qui sotto e sarai sulla strada per un impero da milioni di dollari. O comunque, da multi-dollari.
Passo 1: Trova la Tua Nicchia di Abbonamento
In molti aspetti, un’attività basata su abbonamento è come tutte le altre. Devi capire:
- Cosa vendere
- Come venderlo
- A chi venderlo
- Quanto far pagare
- Da dove lavorare
Il modo migliore per trovare queste risposte è attraverso la ricerca di mercato.
Inizia identificando i potenziali clienti. Parla con loro per scoprire quali sfide affrontano e quali desideri hanno. Il tuo abbonamento dovrebbe soddisfare quella necessità.
Successivamente, vai su Google. Controlla se ci sono altre aziende che offrono qualcosa di simile. Prendi nota di quanto stanno addebitando. E vedi quanti concorrenti hai.
L’obiettivo è validare la tua idea e scoprire dove potresti inserirti nel mercato. Finché risolvi i problemi di qualcuno, puoi costruire un’attività!
Hai bisogno di ispirazione? Accelerate il vostro successo con la potente Suite di Strumenti Aziendali di DreamHost, che include il Consulente Aziendale IA. Questo strumento dinamico alimentato da IA è pronto ad aiutarti ad affrontare compiti che richiedono tempo con facilità ed efficienza.
Passo 2: Definisci La Tua Offerta
Il tuo prossimo compito è creare un’offerta distintiva. Il che è più facile a dirsi che a farsi… a questo punto, la maggior parte delle idee sono state già provate.
Ricorda, non ti serve qualcosa di unico. Hai solo bisogno di un’idea che ti renda diverso.
Prendi Netflix come esempio.
Questo gigante dello streaming era originariamente un’azienda di noleggio DVD. Non era il primo, in nessun modo. Tuttavia, Netflix offriva qualcosa di diverso.
Non solo potevi ricevere DVD direttamente a casa tua, ma potevi tenerli per tutto il tempo in cui eri abbonato.
In seguito, Netflix ha sfruttato il miglioramento delle velocità di Internet per offrire un servizio di streaming — un altro grande differenziatore.
Mentre inizi a pianificare la tua attività, considera come puoi offrire qualcosa che si distingua in modo simile.
Questo potrebbe significare:
- Branding unico
- Un modello di abbonamento diverso (ad es., accesso rispetto a cura)
- Prodotti o servizi diversi (ad es., prodotti fisici rispetto a prodotti digitali)
- Prezzi che attraggono un pubblico diverso
Parlando di prezzi…
Rifletti Attentamente Sul Tuo Modello Di Prezzi
Quando chiedi a qualcuno di impegnarsi in pagamenti settimanali o mensili, devi fornire molto valore.
Allo stesso tempo, la quota di abbonamento è probabilmente piuttosto bassa. Non ricevi un grande pagamento anticipato che puoi investire in inventario e acquisizione di clienti.
Per questo motivo, il prezzo è super importante per le aziende basate su abbonamenti. È un equilibrio delicato. Devi realizzare un profitto, pur essendo abbastanza conveniente da attrarre il tuo pubblico di riferimento — e mantenerlo legato in una relazione a lungo termine.
Ecco perché la ricerca di mercato è importante. Vedi cosa stanno addebitando altri servizi e quali vantaggi offrono. Questo può essere un buon punto di partenza per il tuo modello.
Ricorda: puoi offrire prezzi diversi per i vari livelli di abbonamento. Potresti avere un livello più economico per attirare nuovi abbonati e poi offrire aggiornamenti per coloro che desiderano di più.
Passo 3: Configura La Tua Impresa
Dopo aver creato la tua offerta e calcolato la giusta strategia di prezzo, sei pronto per il lancio!
Beh, sei pronto a fare un po’ di lavoro d’ufficio, comunque.
Registra la tua attività e compila tutti i moduli necessari con le autorità locali. Ciò include qualsiasi licenza di vendita specifica per il settore.
Per registrare la tua attività, hai bisogno di un nome commerciale. Questo non è molto importante; puoi sempre offrire il tuo abbonamento sotto un diverso marchio.
Hai anche bisogno di un conto bancario aziendale e di una soluzione contabile. Poiché stai appena iniziando, qualcosa come QuickBooks dovrebbe fare al caso tuo.
Per un’analisi più approfondita del processo di avvio, visita la nostra guida completa su come avviare un’attività!
Passaggio 4: Crea Il Tuo Sito Web
Un buon sito web è la base per un impero di abbonamenti.
È il luogo dove i clienti possono scoprire la tua offerta, registrarsi per un nuovo abbonamento, gestire il loro account e ottenere supporto.
Se scegli la piattaforma giusta, il tuo sito web dovrebbe anche gestire i pagamenti, controllare l’accesso ai vantaggi per i membri, registrare le tue vendite e persino monitorare il tuo inventario.
Seguiamo insieme il processo di configurazione del tuo sito:
Scegli una Piattaforma
Dove decidi di costruire il tuo sito ha un grande impatto sulle funzionalità a cui puoi accedere.
Le scelte più popolari includono:
- WordPress: La scelta migliore per la maggior parte delle aziende. È gratuito, completamente ospitato (significa che hai il pieno controllo) e facile da potenziare con Plugins. Abbiamo piani dedicati che rendono davvero facile iniziare!
- Ecwid: Vuoi qualcosa di semplice per iniziare? Ecwid è facile da usare e gratuito. Con questo CMS, puoi lanciare un negozio online in pochi minuti tramite i nostri piani di hosting.
- Shopify: Questa piattaforma di e-commerce completamente ospitata è popolare e potente. Il principale svantaggio per le startup è che è piuttosto costosa; il plugin ufficiale delle sottoscrizioni ha anche recensioni contrastanti.
- Wix o Squarespace + MemberSpace: Se stai gestendo un modello di accesso, MemberSpace può aggiungere questa funzionalità a qualsiasi sito web tramite un frammento di codice. Tuttavia, funziona davvero solo per i paywall.
La scelta non è facile. Per aiutarti a decidere tra le opzioni più potenti, abbiamo creato un confronto dettagliato tra WordPress e Shopify.
Progetta Una Homepage Accattivante
Quando un potenziale abbonato visita il tuo sito web, hai solo pochi secondi per impressionarlo. Quindi, hai bisogno di una homepage che lo lasci a bocca aperta.
Ecco la ricetta:
- Una Proposta Audace e Decisiva – In poche parole, riassumi ciò che rende il tuo servizio unicamente fantastico.
- Un’abbondante dose di immagini accattivanti – Non costringere le persone a leggere; offri loro foto che vendono il tuo servizio a prima vista.
- Testo conciso, evidenziando i vantaggi chiave – Non è necessario addentrarsi nei dettagli. Usa elenchi puntati per spiegare perché le persone dovrebbero abbonarsi.
- Pulsanti di chiamata all’azione impossibili da ignorare – Rendi facile per le persone scoprire di più e iscriversi.
Ecco un esempio della società di elaborazione dei pagamenti Stripe, la cui homepage combina efficacemente tutti questi elementi:
Hai bisogno di aiuto con l’aspetto visivo? Dai un’occhiata a questa introduzione al web design.
Crea Le Tue Pagine
Come trasformi una scintilla di interesse in intenzione di acquisto? Con un’incredibile presentazione di vendita.
Nel mondo online, ciò significa creare pagine di prodotto che rendano il tuo servizio o i tuoi prodotti fantastici.
Una buona pagina del prodotto dovrebbe essere una versione più dettagliata e lunga della tua homepage. Qui, puoi approfondire tutti i benefici e aggiungere altre immagini che promuovono l’abbonamento.
E ancora, dovresti avere CTA ovunque. Non fare cercare alle persone il pulsante di acquisto!
La nostra guida alla costruzione di un negozio online offre molti consigli utili su questo argomento.
Ottimizza l’Esperienza di Checkout
Ecco un dato curioso: quasi un quarto degli acquirenti online rinuncia a fare un acquisto perché deve creare un account.
Allo stesso modo, il 17% dei consumatori abbandona perché il processo di pagamento è troppo fastidioso.
In altre parole, devi renderlo davvero semplice per le persone iscriversi.
Una volta configurato il tuo negozio, dai un’occhiata al checkout. Quali parti potresti rimuovere o semplificare?
Pensa anche ai pagamenti. Offri alle persone diversi metodi di pagamento, così possono scegliere l’opzione più comoda.
Ricorda, hai bisogno di un sistema che possa effettuare automaticamente pagamenti ricorrenti. Nessuno vuole pagare separatamente per ogni rata di un abbonamento mensile.
Ricorda le Funzionalità del Backend
Che altro ti serve per far crescere la tua attività?
Beh, probabilmente vorrai sapere quante persone visitano il tuo sito e diventano abbonati. E questi dati possono aiutarti a determinare il costo di acquisizione del cliente (CAC), ovvero quanto stai spendendo per ogni nuova sottoscrizione.
Per vedere questi numeri, devi usare uno strumento come Google Analytics o WooCommerce Analytics.
Hai anche bisogno di un modo per tracciare l’inventario che si sincronizzi con la tua soluzione di e-commerce. WooCommerce e Shopify dispongono entrambi di questa funzionalità, ma dovrai configurarla.
Passaggio 5: Definisci la Tua Logistica
Se prevedi di gestire un servizio di abbonamento o qualsiasi servizio che comporti la consegna di prodotti fisici, devi organizzare la tua logistica.
Questo significa identificare:
- Fornitori per i tuoi prodotti
- Archiviazione per quegli articoli
- Un sistema di consegna (incluso l’imballaggio)
È un lavoro impegnativo, ma è importante avere un sistema solido in atto. Non vuoi che i pacchetti vadano persi o che i prodotti arrivino al cliente sbagliato.
Ecco alcune opzioni da considerare:
- Ricerca di prodotti: Contatta piccoli marchi, grossisti locali e siti come Alibaba e Faire. Inizia con ordini piccoli; non avere paura di negoziare sul prezzo.
- Gestione e magazzinaggio: Usa servizi come ShipBob o Amazon FBA se non vuoi riempire la tua stanza degli ospiti con l’inventario.
- Spedizione: Scegli partner affidabili come UPS, FedEx e USP. Riduci le dimensioni del tuo imballaggio per abbattere i costi di spedizione.
- Inventario: WooCommerce, QuickBooks e Zoho Inventory offrono modi convenienti per tenere traccia delle tue scorte.
Anche se il tuo abbonamento è solo digitale, devi comunque considerare la consegna.
Se configuri un sito web WordPress, potresti distribuire download tramite WooCommerce e fornire accesso esclusivo ai contenuti usando MemberPress.
Una volta finalizzato il tuo flusso di lavoro logistico, testalo. Non c’è modo migliore per scoprire i difetti!
Passo 6: È Il Momento Di Iniziare Il Marketing
Alla fine, hai tutto il necessario per gestire un servizio di successo.
In realtà, manca solo una cosa. Hai bisogno di alcuni clienti.
Ci sono innumerevoli modi per promuovere la tua nuova attività, dagli annunci sui social media alla distribuzione di volantini nel centro commerciale. La chiave è creare una strategia che corrisponda ai profili dei tuoi clienti ideali (ICP).
Pensa a:
- Dove si trovano i tuoi clienti ideali, sia online che nel mondo reale
- Di cosa sono interessati
- Quale tipo di contenuto preferiscono
- Quali marchi e influencer seguono già
Questa informazione dovrebbe aiutarti a identificare i migliori canali per raggiungere nuovi abbonati.
Se sei a corto di ispirazione, ecco alcune tattiche di marketing che funzionano per i marchi nel settore delle sottoscrizioni:
- Marketing Di Affiliazione e di influencer – Utilizzato da aziende come Birchbox e HelloFresh, questa tattica sfrutta nomi affermati nel tuo settore che guadagnano una commissione promuovendo il tuo servizio. È ottimo per ampliare la tua portata.
- Sconti per abbonamenti e prove gratuite – Come utilizzato da Netflix e Dollar Shave Club, gli sconti e le prove gratuite possono attirare nuovi clienti a provare il tuo servizio.
- Email Marketing – Perfettamente utilizzato da marchi come Blue Apron, le newsletter mantengono gli abbonati impegnati con raccomandazioni, promozioni e aggiornamenti. Questo aiuta a coltivare i contatti e aumentare la ritenzione dei clienti.
- Costruzione della comunità – Alcune aziende creano gruppi online per costruire una comunità intorno al loro marchio, il che aiuta a costruire la fedeltà. Peloton utilizza bene questa tattica.
- Contenuto generato dagli utenti (UGC) – Incoraggiare i clienti a condividere foto dei contenuti delle loro scatole sui social media è una tattica potente utilizzata da molte aziende, inclusa BarkBox.
Combina due o più di queste tattiche e indirizza attentamente i tuoi sforzi di marketing. Con un po’ di fortuna, dovresti vedere i clienti iniziare ad arrivare!
La Battaglia Contro l’Abbandono
Oltre a realizzare un profitto, la sfida più grande nei modelli di abbonamento è la perdita di clienti. (Questo avviene quando un abbonato decide di interrompere la relazione con il tuo marchio.)
Questo è il terrore per gli imprenditori. Invece di ricevere quella meravigliosa tariffa ricorrente per sempre, non hai nulla. Niente. Zero.
Per questo motivo, combattere il tasso di abbandono dovrebbe essere la priorità principale per qualsiasi azienda basata su abbonamenti.
Come fai a impedire alle persone di lasciarti? Dovresti:
- Lavora per costruire relazioni solide con i clienti. La comunicazione regolare e un forte supporto al cliente sono essenziali. La fedeltà dei clienti può salvarti dal temuto pulsante di cancellazione.
- Rendi la tua sottoscrizione senza problemi. I tuoi clienti scelgono una sottoscrizione per risolvere i loro problemi esistenti. Non crearne di nuovi!
- Rivedi regolarmente i tuoi prezzi. Il modello basato sulla sottoscrizione funziona solo se sei competitivo. Chiedi ai tuoi clienti se ritengono di ottenere un buon valore e monitora il punto di prezzo di altri servizi nella tua nicchia.
- Ottieni feedback dai sottoscrittori quando se ne vanno. È sempre doloroso ricevere una recensione onesta dopo una rottura. Ma in questo caso, potresti ottenere alcuni spunti davvero preziosi su perché le persone potrebbero considerare la cancellazione.
Anche se il turnover è inevitabile, queste tecniche dovrebbero aiutarti a mantenere più clienti di quanti ne perdi.
Come appare un tasso di abbandono sano? Ecco alcuni riferimenti, cortesia di Churnkey.
- Saas / aziende di software: 4–6% al mese
- E-commerce: 10–15% al mese
- Intrattenimento: 5–8% al mese
- Abbonamenti Salute & Fitness: 7–10% al mese
- Finanziario: 2–4% al mese
- Apprendimento: 8–12% al mese
Tieni presente che un tasso di abbandono mensile del 5% significa che perderai tutti i tuoi clienti attuali entro quest’anno!
Allora, i marchi di abbonamento devono lavorare altrettanto duramente sull’acquisizione di clienti per mantenere un reddito sano.
Avvia, Cresci, Prospera
Costruire un’attività basata su abbonamenti non è un compito facile.
Hai bisogno del giusto tipo di modello di abbonamento, con i prodotti e servizi adeguati, forniti al giusto prezzo. Devi anche combattere la disdetta mentre attiri nuovi abbonati a iscriversi.
Ma se lo fai bene, le ricompense possono essere incredibili. Più della metà delle più grandi aziende mondiali per fatturato gestiscono abbonamenti. Potresti essere il prossimo!
Quando sei pronto per iniziare, prendi in considerazione l’idea di configurare il tuo sito con DreamHost. I nostri piani di hosting alimentano oltre 1,5 milioni di siti web, inclusi migliaia di startup come la tua.
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