Как ты проводишь свои выходные?
Возможно, ты отправишься в душ и вспенишь натуральный гель для душа, который заказал. Ты можешь напевать несколько песен под аккомпанемент Spotify.
Далее, ты готовишь обед. Это займет всего 20 минут, чтобы превратить твой набор для приготовления пищи в восхитительное блюдо.
Позднее в течение дня ты просматриваешь свою обширную фотобиблиотеку в облаке, прежде чем устроиться на диване, чтобы посмотреть Netflix.
Заметил ссылку? Каждое действие было оплачено по подписке.
Это не случайность. Бизнесы, основанные на подписках, в 2024 году принесли примерно 3 триллиона долларов.
Хочешь присоединиться к этому ускоряющемуся поезду? В этом руководстве мы расскажем тебе о создании модели подписного бизнеса — от ценообразования до удержания клиентов.
Начнем!
Как на самом деле работает подписочная бизнес-модель
На первый взгляд, модель подписки выглядит довольно простой: клиент регистрируется, и ты списываешь согласованную сумму с его банковского счёта каждую неделю или месяц.
Это же лицензия на печать денег, не так ли?
Ну, не совсем. Подвох заключается в необходимости предоставлять товары или услуги по этой цене и при этом оставаться в прибыли.
Существует четыре основные модели, которые компании используют для прохождения этого финансового испытания:
Подписки На Кураторство
Некоторые компании создают ценность, подбирая товары, которые тебе, скорее всего, понравятся. Подписчики каждый месяц открывают что-то новое, что похоже на 12 дней рождения в году.
- например, Birchbox, FabFitFun
- Плюсы: Высокое вовлечение за счет эффекта удивления и удовольствия
- Минусы: Высокая текучесть кадров, поскольку новизна исчезает, сложная логистика
Подписки на Пополнение
Эти подписочные сервисы обеспечивают постоянную поставку необходимых товаров, таких как кофе и лезвия для бритвы. Некоторые компании могут предложить более низкие цены благодаря регулярному доходу; другие делают акцент на премиальных продуктах и удобстве доставки на дом.
- например: quip, Bean Box
- Плюсы: Высокие показатели удержания клиентов, предсказуемые потребности в запасах
- Минусы: Ниже маржа прибыли из-за конкурентоспособных цен
Доступ К Подпискам
С этой моделью дохода повторяющиеся платежи — это цена входа. Вступление в клуб дает тебе определенные привилегии, такие как просмотр эксклюзивных телешоу или получение скидок в твоих любимых магазинах.
- например, Netflix, Thrive
- Плюсы: Сильная лояльность за счёт эксклюзивных преимуществ, часто низкие текущие затраты
- Минусы: Может потребовать регулярных обновлений для поддержания удовлетворённости клиентов
Гибридные Модели
Некоторые подписки накладываются при первоначальной покупке. Например, технологические компании выходят в ноль на смартфоне, чтобы получить прибыль на облачном хранилище. Гарантийные планы работают таким же образом.
- например, iPhone с Apple One
- Плюсы: Разнообразие источников дохода
- Минусы: Более сложное управление; потенциальная путаница у клиентов относительно основного предложения
Ну вот, довольно обширное меню. Если ты задумываешься о создании собственного подписочного бизнеса, стоит рассмотреть, как эти модели могут подойти твоему предложению.
Почему Стоит Выбрать Модель Подписки
Несмотря на трудности, выбор модели подписки имеет большой смысл.
Индекс экономики подписки Zuora (SEI), который можно посмотреть здесь, отслеживает успех брендов в этой категории. За последние 12 лет индекс вырос в 3,4 раза быстрее, чем S&P 500.
Простой английский перевод: экономика подписки опережает остальную бизнес-вселенную на порядок.
Это потому что:
- У них предсказуемый доход – Хотя клиенты могут уходить, регулярный доход от ежемесячных платежей облегчает ведение бухгалтерских книг.
- Модель подписки максимизирует пожизненную ценность клиента – Вместо единоразовой покупки ты зарабатываешь снова и снова.
- Клиентам это нравится – Возможно, ты услышишь случайные жалобы на подписки, но большинство людей предпочитают платить меньше вначале и иметь возможность отменить подписку.
6 Шагов для Запуска Успешного Подписочного Бизнеса
Это всё выглядит очень многообещающе. Единственное препятствие — это действительно построить успешный бизнес с нуля.
Не знаешь, с чего начать? Мы создали полную схему.
Следуй инструкциям ниже, и ты будешь на пути к созданию многомиллионной империи. Или хотя бы многодолларовой.
Шаг 1: Найди свою нишу подписки
Во многих отношениях бизнес на основе подписки похож на любой другой. Тебе нужно разобраться:
- Что продавать
- Как это продавать
- Кому продавать
- Сколько брать с них денег
- Откуда работать
Лучший способ найти эти ответы — провести маркетинговое исследование.
Начни с определения потенциальных клиентов. Поговори с ними, чтобы узнать, с какими проблемами они сталкиваются и какие у них желания. Твоя подписка должна решить эти проблемы.
Затем перейди в Google. Посмотри, есть ли другие компании, предлагающие что-то похожее. Обрати внимание на их цены. И посмотри, сколько у тебя конкурентов.
Цель — проверить твою идею и найти, где ты сможешь занять своё место на рынке. Пока ты решаешь чьи-то проблемы, ты можешь строить бизнес!
Нужно вдохновение? Ускорь свой успех с мощным набором бизнес-инструментов DreamHost, включая Бизнес-консультант с ИИ. Этот динамичный инструмент на базе ИИ готов помочь тебе с лёгкостью и эффективностью справиться с задачами, требующими много времени.
Шаг 2: Определи Своё Предложение
Твоя следующая задача — создать уникальное предложение. Что проще сказать, чем сделать… на этом этапе большинство идей уже были опробованы.
Помни, тебе не нужно что-то уникальное. Тебе просто нужна идея, которая сделает тебя особенным.
Возьмите Netflix в качестве примера.
Этот гигант стриминга изначально был компанией по прокату DVD. Он не был первым в этом деле, ни в коем случае. Однако Netflix предложил что-то особенное.
Не только ты мог получать DVD прямо домой, но и мог хранить их все время, пока подписка была активна.
Позднее, Netflix воспользовался улучшением скорости интернета, чтобы предложить услугу стриминга — ещё одно значительное отличие.
Когда ты начинаешь планировать свой бизнес, подумай, как ты можешь предложить что-то, что выделяется аналогичным образом.
Это может означать:
- Уникальный брендинг
- Другая модель подписки (например, доступ по сравнению с курированием)
- Различные товары или услуги (например, физические против цифровых товаров)
- Ценообразование, привлекающее другую аудиторию
Что касается цен…
Тщательно Продумай Свою Ценовую Модель
Когда ты просишь кого-то обязаться к еженедельным или ежемесячным платежам, ты должен предоставить много ценности.
В то же время, вероятно, эта абонентская плата довольно мала. Ты не получаешь большой предоплаты, которую можно было бы инвестировать в запасы и привлечение клиентов.
По этой причине ценообразование очень важно для бизнеса на основе подписки. Это тонкий баланс. Тебе нужно получать прибыль, при этом оставаясь доступным для привлечения целевой аудитории — и удерживать их в долгосрочных отношениях.
Вот почему важно проведение исследования рынка. Посмотри, сколько берут другие сервисы и какие преимущества они предлагают. Это может стать хорошей отправной точкой для твоей собственной модели.
Помни: ты можешь предложить разные цены для уровней подписки. Можно установить более низкую цену для привлечения новых подписчиков, а затем предложить улучшения для тех, кто хочет большего.
Шаг 3: Настройка Твоего Бизнеса
Создав своё предложение и рассчитав правильную стратегию ценообразования, ты готов к запуску!
Ну, ты готов заняться документами, во всяком случае.
Зарегистрируй свой бизнес и подай все необходимые документы в местные органы власти. Это включает в себя любые лицензии продавца, специфичные для отрасли.
Чтобы зарегистрировать свой бизнес, тебе нужно торговое имя. Это не так важно; ты всегда можешь предложить свою подписку под другим брендом.
Тебе также понадобится банковский счёт для бизнеса и решение для бухгалтерского учёта. Поскольку ты только начинаешь, что-то вроде QuickBooks должно подойти.
Для более подробного изучения процесса запуска посети наше полное руководство по запуску бизнеса!
Шаг 4: Создай свой сайт
Хороший сайт — это фундамент для империи подписок.
Здесь клиенты могут узнать о твоём предложении, оформить новую подписку, управлять своим аккаунтом и получить поддержку.
Если ты выберешь правильную платформу, твой сайт также будет обрабатывать платежи, контролировать доступ к привилегиям участников, записывать твои продажи и даже отслеживать твои запасы.
Давай пройдем через процесс настройки твоего сайта:
Выбери платформу
Там, где ты решишь создать свой сайт, существенно влияет на функции, к которым ты получишь доступ.
Самые популярные выборы включают:
- WordPress: Лучший выбор для большинства бизнесов. Он бесплатный, полностью размещенный (это значит, что ты полностью контролируешь его), и его легко расширять с помощью плагинов. У нас есть специальные планы, которые делают начало работы очень простым!
- Ecwid: Хочешь начать с чего-то простого? Ecwid прост в использовании и бесплатен. С этой CMS ты можешь запустить интернет-магазин за несколько минут через наши хостинг-планы.
- Shopify: Эта полностью размещенная платформа для электронной коммерции популярна и мощна. Основной недостаток для стартапов заключается в том, что она довольно дорогая; официальный плагин для подписок также имеет смешанные отзывы.
- Wix или Squarespace + MemberSpace: Если ты используешь модель доступа, MemberSpace может добавить эту функцию на любой сайт через фрагмент кода. Однако это действительно работает только для платных стен.
Выбор не из лёгких. Чтобы помочь тебе определиться между более мощными вариантами, мы создали подробное сравнение между WordPress и Shopify.
Создай Привлекательную Главную Страницу
Когда потенциальный подписчик заходит на твой сайт, у тебя есть всего несколько секунд, чтобы произвести впечатление. Поэтому тебе нужна главная страница, которая их поразит.
Вот рецепт:
- Большая, выделяющаяся презентация – В нескольких словах опиши, что делает твою услугу уникально прекрасной.
- Большое количество привлекающих внимание изображений – Не заставляй людей читать; предоставь им фотографии, которые мгновенно продадут твою услугу.
- Конкретный текст, выделяющий ключевые преимущества – Нет необходимости углубляться в детали. Используй пункты для объяснения, почему люди должны подписаться.
- Непременные кнопки для призыва к действию – Сделай так, чтобы людям было легко узнать больше и зарегистрироваться.
Вот пример от компании по обработке платежей Stripe, чья домашняя страница эффективно сочетает все эти элементы:
Нужна помощь с визуальной частью? Посмотри введение в веб-дизайн.
Создай Свои Страницы
Как превратить искру интереса в намерение совершить покупку? С помощью выдающегося торгового предложения.
В онлайн-пространстве это означает создание страниц продукта, которые делают твои услуги или продукты невероятно привлекательными.
Хорошая страница продукта должна быть более детальной, расширенной версией твоей главной страницы. Здесь ты можешь раскрыть все преимущества и добавить больше изображений, которые способствуют продаже подписки.
И снова, у тебя должны быть призывы к действию повсюду. Не заставляй людей искать кнопку покупки!
Наш гид по созданию интернет-магазина содержит много полезных советов по этой теме.
Оптимизируй Процесс Оформления Заказа
Вот интересный факт: почти четверть онлайн-покупателей отказываются от покупки, потому что им нужно создать аккаунт.
Аналогично, 17% потребителей уходят, потому что процесс оформления заказа слишком раздражает.
Иными словами, тебе нужно сделать процесс регистрации действительно простым для людей.
Как только ты настроишь свой магазин, посмотри на процесс оформления заказа. Какие части ты мог бы убрать или упростить?
Подумай о способах оплаты. Предложи людям несколько различных способов оплаты, чтобы они могли выбрать наиболее удобный вариант.
Помни, тебе нужна система, которая может автоматически принимать повторяющиеся платежи. Никому не хочется платить отдельно за каждый взнос ежемесячной подписки.
Не забывай о функциях backend
Что ещё тебе нужно для развития своего бизнеса?
Наверное, тебе интересно, сколько людей посещает твой сайт и становятся подписчиками. Эти данные помогут тебе определить стоимость привлечения клиентов (CAC), или сколько ты тратишь на каждую новую подписку.
Чтобы увидеть эти данные, тебе нужно использовать инструменты, такие как Google Analytics или WooCommerce Analytics.
Тебе также потребуется способ отслеживания запасов, который синхронизируется с твоим решением для электронной коммерции. WooCommerce и Shopify оба имеют эту функцию, но тебе придется настроить ее.
Шаг 5: Выясни Организационные Вопросы
Если ты планируешь запустить подписочный бокс или любую услугу, которая включает доставку физических товаров, тебе необходимо наладить логистику.
Это означает выявление:
- Поставщики для твоих товаров
- Хранилище для этих предметов
- Система доставки (включая упаковку)
Это много работы, но важно наладить надежную систему. Ты не хочешь, чтобы посылки пропадали или продукты попадали не тому клиенту.
Вот несколько вариантов, которые стоит рассмотреть:
- Поиск товаров: Свяжись с небольшими брендами, местными оптовиками и сайтами, такими как Alibaba и Faire. Начни с малого; не бойся торговаться о цене.
- Исполнение заказов и складирование: Используй услуги, такие как ShipBob или Amazon FBA, если не хочешь заполнять свою запасную комнату запасами.
- Доставка: Выбери надежных партнеров, таких как UPS, FedEx и USP. Уменьши упаковку, чтобы сократить расходы на доставку.
- Инвентарь: WooCommerce, QuickBooks и Zoho Inventory предлагают доступные способы отслеживания вашего запаса.
Даже если твоя подписка только цифровая, тебе всё равно нужно подумать о доставке.
Если ты настроишь сайт WordPress, ты сможешь предоставлять загрузки через WooCommerce и обеспечить эксклюзивный доступ к контенту с помощью MemberPress.
Как только ты завершите настройку своего логистического процесса, протестируй его. Это лучший способ найти недостатки!
Шаг 6: Время Начать Маркетинг
Наконец, у тебя есть всё необходимое для успешного предоставления услуг.
На самом деле, не хватает только одного — клиентов.
Существует бесчисленное количество способов продвижения твоего нового бизнеса, начиная от рекламы в социальных сетях и заканчивая раздачей листовок в торговом центре. Ключевым моментом является создание стратегии, которая соответствует профилям твоих идеальных клиентов (ICPs).
Подумай о:
- Где твои идеальные клиенты проводят время, как в интернете, так и в реальном мире
- Чем они интересуются
- Какой тип контента им нравится
- За какими брендами и влиятельными личностями они уже следят
Эта информация должна помочь тебе определить лучшие каналы для привлечения новых подписчиков.
Если ты застрял в поиске вдохновения, вот несколько маркетинговых тактик, которые работают для брендов в сфере подписок:
- Партнёрский и инфлюенсер маркетинг – Используется компаниями, такими как Birchbox и HelloFresh, этот метод включает использование узнаваемых имен в вашей нише, которые получают комиссионные за продвижение вашего сервиса. Это отлично для расширения вашего охвата.
- Скидки на подписку и бесплатные пробные периоды – Как используют Netflix и Dollar Shave Club, скидки и бесплатные пробные периоды могут привлекать новых клиентов, чтобы они попробовали ваш сервис.
- Электронный маркетинг – Применяется такими брендами, как Blue Apron, рассылки поддерживают заинтересованность подписчиков с помощью рекомендаций, промоакций и обновлений. Это помогает поддерживать связь с потенциальными клиентами и увеличивать уровень удержания клиентов.
- Создание сообщества – Некоторые компании создают онлайн-группы для формирования сообщества вокруг своего бренда, что помогает нарастить лояльность. Peloton хорошо использует этот метод.
- Контент, созданный пользователями (UGC) – Поощрение клиентов к публикации фотографий содержимого их коробок в социальных сетях является мощной тактикой, используемой многими компаниями, включая BarkBox.
Сочетай две или более из этих стратегий и тщательно нацеливай свои маркетинговые усилия. С немного удачи, ты должен увидеть, как клиенты начинают приходить!
Борьба С Оттоком
Помимо получения прибыли, главной проблемой в моделях подписки является отток клиентов. (Это когда абонент решает прекратить отношения с вашим брендом.)
Это кошмар для основателей. Вместо получения тех приятных регулярных платежей на всю оставшуюся жизнь, у тебя ничего. Абсолютно ничего.
По этой причине борьба с оттоком клиентов должна быть главным приоритетом для любого бизнеса, основанного на подписке.
Как тебе остановить людей, которые уходят от тебя? Тебе следует:
- Работай над построением крепких отношений с клиентами. Регулярное общение и качественная поддержка клиентов крайне важны. Лояльность клиентов может спасти тебя от нежелательного отказа от услуг.
- Сделай свою подписку без лишних хлопот. Твои клиенты выбирают подписку, чтобы решить существующие проблемы. Не создавай новые!
- Регулярно пересматривай свои цены. Модель на основе подписки работает только если она конкурентоспособна. Спрашивай у своих клиентов, довольны ли они ценой, и следи за ценами других сервисов в твоей нише.
- Получай обратную связь от подписчиков, когда они уходят. Всегда трудно получить честный отзыв после расставания. Но в этом случае ты можешь узнать очень ценные вещи о причинах, по которым люди могут рассматривать возможность отказа от услуг.
Хотя отток клиентов неизбежен, эти методы помогут тебе сохранить больше клиентов, чем потерять.
Как выглядит здоровый уровень оттока? Вот некоторые ориентиры, любезно предоставленные Churnkey.
- SaaS /компании-разработчики программного обеспечения: 4–6% в месяц
- Электронная коммерция: 10–15% в месяц
- Развлечения: 5–8% в месяц
- Подписки на здоровье и фитнес: 7–10% в месяц
- Финансы: 2–4% в месяц
- Обучение: 8–12% в месяц
Просто помни, что ежемесячная убыль клиентов в 5% означает, что к этому времени в следующем году ты потеряешь всех своих существующих клиентов!
Таким образом, брендам подписок необходимо также усердно работать над привлечением клиентов, чтобы поддерживать здоровый доход.
Запуск, Рост, Процветание
Создание бизнеса на подписках — это непростая задача.
Тебе нужна подходящая модель подписки с нужными продуктами и услугами, предложенная по правильной цене. Тебе также необходимо бороться с оттоком клиентов, одновременно привлекая новых подписчиков.
Но если сделать всё правильно, награда может быть невероятной. Более половины крупнейших компаний мира по доходам работают по подписке. Ты можешь быть следующим!
Когда ты будешь готов начать, подумай о создании своего сайта с DreamHost. Наши тарифы на хостинг обслуживают более 1.5 миллиона сайтов, включая тысячи стартапов, таких как твой.
Зарегистрируйся сегодня, чтобы присоединиться к вечеринке!
На этой странице содержатся партнёрские ссылки. Это означает, что мы можем получить комиссию, если ты приобретешь услуги через нашу ссылку без дополнительных расходов для тебя.
