Jak spędzasz swój weekend?
Może kierujesz się pod prysznic i używasz całkowicie naturalnego żelu do ciała, który zamówiłeś. Wyśpiewujesz kilka piosenek, z Spotify jako twoim podkładem muzycznym.
Następnie przygotowujesz lunch. Zamiana zestawu do przygotowania posiłku w pyszne danie zajmuje tylko 20 minut.
Później w ciągu dnia przeglądasz swoją obszerną bibliotekę zdjęć w chmurze, zanim usiądziesz wygodnie na kanapie, aby obejrzeć Netflix.
Zauważyłeś link? Każda aktywność została opłacona za pomocą subskrypcji.
To nie przypadek. Firmy oparte na subskrypcjach wygenerowały szacunkowo 3 biliony dolarów w 2024 roku.
Chcesz wskoczyć na ten pędzący pociąg? W tym przewodniku pokażemy ci, jak zbudować swój model biznesu oparty na subskrypcji — od ustalania cen po utrzymanie klientów.
Zaczynamy!
Jak naprawdę działa model biznesowy subskrypcji
Na pierwszy rzut oka model subskrypcji wydaje się dość prosty: klient się rejestruje, a ty pobierasz ustaloną kwotę z jego konta bankowego co tydzień lub miesiąc.
To jak licencja na drukowanie pieniędzy, prawda?
Cóż, nie do końca. Chodzi o to, że musisz dostarczyć produkty lub usługi za tę cenę i nadal osiągać zysk.
Istnieją cztery główne modele, których firmy używają do poruszania się po tym finansowym linoskoku:
Subskrypcje Kuracji
Niektóre firmy dostarczają wartość, dobierając produkty, które prawdopodobnie Ci się spodobają. Subskrybenci odkrywają coś nowego każdego miesiąca, co jest jak posiadanie 12 urodzin w roku.
- np. Birchbox, FabFitFun
- Zalety: Wysokie zaangażowanie dzięki efektowi niespodzianki i zachwytu
- Wady: Wyższa rotacja klientów, gdy nowość przestaje zachwycać, skomplikowana logistyka
Subskrypcje Uzupełniające
Te usługi subskrypcyjne zapewniają stałą dostawę niezbędników, takich jak kawa i żyletki. Niektóre firmy mogą oferować niższe ceny dzięki stałym przychodom; inne stawiają na produkty premium i wygodę dostawy do domu.
- np. quip, Bean Box
- Zalety: Najwyższe wskaźniki utrzymania, przewidywalne potrzeby inwentarzowe
- Wady: Niższe marże zysku z powodu konkurencyjnych cen
Dostęp Do Subskrypcji
Z tym modelem przychodów, płatności cykliczne są ceną za wstęp. Dołączenie do klubu daje ci pewne korzyści, takie jak oglądanie ekskluzywnych programów telewizyjnych czy uzyskiwanie zniżek w ulubionych sklepach.
- np. Netflix, Thrive
- Zalety: Silna lojalność dzięki wyjątkowym korzyściom, często niskie koszty stałe
- Wady: Może wymagać regularnych ulepszeń, aby zadowolić klientów
Modele hybrydowe
Niektóre subskrypcje są skumulowane przy początkowym zakupie. Na przykład, firmy technologiczne mogą wyjść na zero na smartfonie, aby zarobić na magazynie w chmurze. Plany gwarancyjne działają w ten sam sposób.
- np. iPhone z Apple One
- Zalety: Zróżnicowane źródła przychodów
- Wady: Trudniejsze do zarządzania; możliwość dezorientacji klientów w kwestii głównej oferty
No cóż, to dość obszerne menu. Jeśli myślisz o stworzeniu własnego biznesu abonamentowego, warto rozważyć, jak te modele mogą pasować do twojej oferty.
Dlaczego Powinieneś Wybrać Model Subskrypcyjny
Pomimo wyzwań, wybór modelu subskrypcyjnego ma wiele sensu.
Indeks Zuora Subscription Economy Index (SEI) śledzi sukces marek w tej kategorii. Przez ostatnie 12 lat, indeks wzrósł 3,4 raza szybciej niż S&P 500.
Zwykłe tłumaczenie angielskie: ekonomia subskrypcji przewyższa resztę świata biznesu o kilometr.
To dlatego:
- Mają przewidywalne przychody – Chociaż klienci mogą rezygnować, powtarzające się dochody z miesięcznych płatności ułatwiają bilansowanie ksiąg.
- Model subskrypcji maksymalizuje wartość życiową klienta – Zamiast jednorazowego zakupu, zarabiasz wciąż na nowo.
- Klientom się to podoba – Możesz czasami usłyszeć narzekania na subskrypcje, ale większość osób woli płacić mniej z góry i mieć opcję rezygnacji.
6 Kroków Do Rozpoczęcia Udanej Działalności Abonamentowej
To wszystko wydaje się bardzo obiecujące. Jedynym problemem jest faktyczne zbudowanie udanego biznesu od podstaw.
Nie wiesz, od czego zacząć? Stworzyliśmy kompletny plan działania.
Postępuj zgodnie z poniższymi krokami, a będziesz na dobrej drodze do zbudowania imperium wielomilionowego. Albo chociaż wielodolarowego.
Krok 1: Znajdź Swoją Niszę Subskrypcji
Pod wieloma względami, biznes oparty na subskrypcjach jest jak każdy inny. Musisz ustalić:
- Co sprzedawać
- Jak to sprzedawać
- Komu sprzedawać
- Ile za to pobierać
- Skąd pracować
Najlepszym sposobem na znalezienie odpowiedzi jest badanie rynku.
Zacznij od zidentyfikowania potencjalnych klientów. Porozmawiaj z nimi, aby dowiedzieć się, z jakimi wyzwaniami się spotykają i jakie mają pragnienia. Twoja subskrypcja powinna zaspokoić te potrzeby.
Następnie przejdź do Google. Sprawdź, czy inne firmy oferują coś podobnego. Zwróć uwagę na to, ile pobierają opłat. I zobacz, ilu masz konkurentów.
Celem jest zweryfikowanie twojego pomysłu i znalezienie miejsca na rynku, na którym będziesz mógł się wpasować. Dopóki rozwiązujesz problemy kogoś, możesz budować biznes!
Potrzebujesz inspiracji? Przyspiesz swoje sukcesy dzięki potężnemu zestawowi narzędzi biznesowych DreamHost, który obejmuje Doradcę biznesowego AI. To dynamiczne narzędzie zasilane SI jest gotowe, aby pomóc Ci łatwo i efektywnie radzić sobie z czasochłonnymi zadaniami.
Krok 2: Określ Swoją Ofertę
Twoim kolejnym zadaniem jest stworzenie wyjątkowej oferty. Co łatwiej powiedzieć niż zrobić… w tym momencie większość pomysłów została już wypróbowana.
Pamiętaj, nie potrzebujesz czegoś unikalnego. Wystarczy pomysł, który cię wyróżnia.
Weźmy Netflix jako przykład.
Ten gigant streamingowy początkowo był firmą wynajmującą DVD. Nie był pierwszy, w żadnym wypadku. Jednak Netflix oferował coś innego.
Nie tylko mógłbyś otrzymać DVD dostarczone prosto pod twoje drzwi, ale mogłeś je zatrzymać tak długo, jak byłeś subskrybowany.
Później Netflix skorzystał z poprawy prędkości internetu, aby zaoferować usługę strumieniową — kolejny duży element różnicujący.
Kiedy zaczynasz planować swój biznes, zastanów się, jak możesz zaoferować coś, co wyróżni się na tle innych.
To może oznaczać:
- Unikalne brandowanie
- Inny model subskrypcji (np. dostęp vs. kuracja)
- Różne produkty lub usługi (np. produkty fizyczne vs. cyfrowe)
- Cennik przyciągający inną grupę odbiorców
Skoro mowa o cenach…
Rozważ Uważnie Swój Model Cenowy
Kiedy prosisz kogoś o zobowiązanie się do tygodniowych lub miesięcznych płatności, musisz zapewnić mnóstwo wartości.
Jednocześnie, opłata abonamentowa jest prawdopodobnie dość niska. Nie otrzymujesz dużej płatności początkowej, którą mógłbyś zainwestować w zapasy i pozyskiwanie klientów.
Z tego powodu ceny są niezwykle ważne dla firm opartych na subskrypcjach. To delikatna równowaga. Musisz osiągnąć zysk, jednocześnie zachowując ceny przystępne, aby przyciągnąć swoją grupę docelową — i utrzymać ich w długotrwałej relacji.
Dlatego badania rynku są ważne. Zobacz, ile inni pobierają za swoje usługi i jakie korzyści oferują. To może być dobry punkt wyjścia dla twojego własnego modelu.
Pamiętaj: możesz oferować różne ceny dla poszczególnych poziomów subskrypcji. Możesz mieć tańszy poziom, aby przyciągnąć nowych subskrybentów, a następnie oferować ulepszenia dla osób, które chcą więcej.
Krok 3: Skonfiguruj Swoją Firmę
Stworzywszy swoją ofertę i obliczywszy odpowiednią strategię cenową, jesteś gotowy do startu!
No cóż, jesteś gotowy, aby zająć się trochę papierkową robotą.
Zarejestruj swoją firmę i złoż wszystkie niezbędne formularze w lokalnym urzędzie. Obejmuje to wszelkie specyficzne dla branży licencje sprzedawcy.
Aby zarejestrować swoją firmę, potrzebujesz nazwy handlowej. To nie ma większego znaczenia; zawsze możesz zaoferować swoją subskrypcję pod inną marką.
Potrzebujesz również firmowego konta bankowego i rozwiązania księgowego. Jako że dopiero zaczynasz, coś takiego jak QuickBooks powinno wystarczyć.
Aby przyjrzeć się dokładniej procesowi uruchamiania biznesu, odwiedź nasz kompletny przewodnik po rozpoczynaniu działalności!
Krok 4: Stwórz Swoją Stronę
Dobra strona internetowa to fundament dla imperium subskrypcji.
To miejsce, gdzie klienci mogą dowiedzieć się o twojej ofercie, zapisać się na nową subskrypcję, zarządzać swoim kontem i uzyskać wsparcie.
Jeśli wybierzesz odpowiednią platformę, Twoja strona powinna również obsługiwać płatności, kontrolować dostęp do korzyści dla członków, rejestrować sprzedaż, a nawet śledzić stan magazynu.
Przejdźmy przez proces konfiguracji twojej strony:
Wybierz Platformę
Miejsce, w którym zdecydujesz się zbudować swoją stronę, ma duży wpływ na funkcjonalności, do których masz dostęp.
Najpopularniejsze wybory to:
- WordPress: Najlepszy wybór dla większości firm. Jest darmowy, w pełni hostowany (co oznacza, że masz pełną kontrolę) i łatwy do rozbudowy za pomocą pluginów. Mamy dedykowane plany, które ułatwiają rozpoczęcie pracy!
- Ecwid: Chcesz zacząć od czegoś prostego? Ecwid jest łatwy w użyciu i darmowy. Z tym CMS możesz uruchomić sklep internetowy w kilka minut korzystając z naszych planów hostingowych.
- Shopify: Ta w pełni hostowana platforma e-commerce jest popularna i potężna. Główną wadą dla startupów jest to, że jest dość droga; oficjalny plugin subskrypcji również ma mieszane recenzje.
- Wix lub Squarespace + MemberSpace: Jeśli prowadzisz model dostępu, MemberSpace może dodać tę funkcję do dowolnej strony internetowej za pomocą fragmentu kodu. Jednak naprawdę działa tylko dla paywalli.
Wybór nie jest łatwy. Aby pomóc Ci zdecydować się między bardziej zaawansowanymi opcjami, stworzyliśmy szczegółowe porównanie WordPressa i Shopify.
Zaprojektuj Atrakcyjną Stronę Główną
Gdy potencjalny subskrybent wchodzi na Twoją stronę, masz tylko kilka sekund, aby zrobić na nim wrażenie. Dlatego potrzebujesz strony głównej, która go zachwyci.
Oto przepis:
- Śmiała, Wyrazista Propozycja – Kilka słów podsumowujących, co czyni Twoją usługę wyjątkowo atrakcyjną.
- Hoża Porcja Atrakcyjnych Obrazów – Nie zmuszaj ludzi do czytania; pokaż im zdjęcia, które sprzedają Twoją usługę na pierwszy rzut oka.
- Zwięzły tekst, podkreślający kluczowe korzyści – Nie ma potrzeby zagłębiać się w szczegóły. Użyj punktów, by wyjaśnić, dlaczego ludzie powinni się zapisać.
- Przyciski do działania, których nie można przeoczyć – Ułatw ludziom dowiedzenie się więcej i zapisanie się.
Oto przykład firmy zajmującej się przetwarzaniem płatności Stripe, której strona główna skutecznie łączy wszystkie te elementy:
Potrzebujesz pomocy wizualnej? Zobacz to wprowadzenie do projektowania stron internetowych.
Rozbuduj Swoje Strony
Jak zamienić iskrę zainteresowania w zamiar zakupu? Przy pomocy znakomitego nagabywania.
W świecie online oznacza to tworzenie stron produktów, które sprawiają, że Twoje usługi lub produkty wyglądają niesamowicie.
Dobra strona produktu powinna być bardziej szczegółową, rozbudowaną wersją Twojej strony głównej. Tutaj możesz rozwinąć wszystkie korzyści i dodać więcej zdjęć, które sprzedają subskrypcję.
Znowu powinno być mnóstwo wezwań do działania wszędzie. Nie sprawiaj, by ludzie musieli szukać przycisku kupna!
Nasz przewodnik dotyczący budowania sklepu internetowego zawiera wiele świetnych porad na ten temat.
Zoptymalizuj Proces Zamawiania
Oto ciekawostka: prawie jedna czwarta kupujących online rezygnuje z dokonania zakupu, ponieważ muszą założyć konto.
Podobnie, 17% konsumentów rezygnuje, ponieważ proces realizacji zamówienia jest zbyt irytujący.
Innymi słowy, musisz sprawić, żeby naprawdę łatwo było się zarejestrować.
Kiedy już skonfigurujesz swój sklep, sprawdź proces realizacji zamówienia. Które elementy mógłbyś usunąć lub usprawnić?
Pomyśl również o płatnościach. Udostępnij różne metody płatności, aby osoby mogły wybrać najwygodniejszą opcję.
Pamiętaj, potrzebujesz systemu, który będzie mógł automatycznie pobierać płatności cykliczne. Nikt nie chce płacić osobno za każdą ratę miesięcznej subskrypcji.
Pamiętaj o Funkcjonalnościach Backend
Czego jeszcze potrzebujesz, aby rozwinąć swoją firmę?
Cóż, prawdopodobnie chcesz wiedzieć, ilu ludzi odwiedza Twoją stronę i zostaje subskrybentami. Te dane mogą pomóc Ci określić koszt pozyskania klienta (CAC), czyli ile wydajesz na każdą nową subskrypcję.
Aby zobaczyć te liczby, musisz użyć narzędzia takiego jak Google Analytics lub WooCommerce Analytics.
Musisz również znaleźć sposób na śledzenie zapasów, który synchronizuje się z Twoim rozwiązaniem e-commerce. WooCommerce i Shopify obie mają tę funkcję, ale musisz ją skonfigurować.
Krok 5: Rozplanuj Swoją Logistykę
Jeśli planujesz prowadzić skrzynkę subskrypcyjną lub jakąkolwiek usługę, która wiąże się z dostarczaniem fizycznych produktów, musisz uporządkować swoją logistykę.
To oznacza identyfikowanie:
- Dostawcy Twoich produktów
- Pamięć dla tych przedmiotów
- System dostaw (w tym pakowanie)
To dużo pracy, ale ważne jest, aby mieć solidny system. Nie chcesz, aby paczki ginęły lub produkty trafiały do złego klienta.
Oto kilka opcji do rozważenia:
- Pozyskiwanie produktów: Kontaktuj się z małymi markami, lokalnymi hurtownikami oraz stronami takimi jak Alibaba i Faire. Zaczynaj od małych zamówień; nie bój się negocjować cen.
- Realizacja i magazynowanie: Skorzystaj z usług takich jak ShipBob czy Amazon FBA, jeśli nie chcesz zapełniać wolnego pokoju zapasami.
- Wysyłka: Wybierz niezawodnych partnerów, takich jak UPS, FedEx i USP. Zmniejsz rozmiar opakowań, aby obniżyć koszty wysyłki.
- Inwentaryzacja: WooCommerce, QuickBooks, i Zoho Inventory oferują przystępne sposoby na śledzenie zapasów.
Nawet jeśli twoja subskrypcja jest tylko cyfrowa, musisz wziąć pod uwagę dostawę.
Jeśli skonfigurujesz stronę internetową WordPress, możesz udostępniać pliki do pobrania za pośrednictwem WooCommerce i zapewnić wyłączny dostęp do treści za pomocą MemberPress.
Kiedy już dopracujesz swój proces logistyczny, przetestuj go. Nie ma lepszego sposobu, aby znaleźć błędy!
Krok 6: Czas Rozpocząć Marketing
W końcu masz wszystko, czego potrzebujesz, aby prowadzić udaną usługę.
Tak naprawdę brakuje tylko jednej rzeczy. Potrzebujesz kilku klientów.
Istnieje niezliczona ilość sposobów na promocję twojego nowego biznesu, od reklam w mediach społecznościowych po rozdawanie ulotek w centrum handlowym. Kluczem jest stworzenie strategii, która odpowiada profilom twoich idealnych klientów (ICPs).
Pomyśl o:
- Gdzie twoi idealni klienci spędzają czas, zarówno online, jak i w rzeczywistym świecie
- Czym się interesują
- Jaki rodzaj treści lubią
- Które marki i influencerów już obserwują
Te informacje powinny pomóc Ci zidentyfikować najlepsze kanały do dotarcia do nowych subskrybentów.
Jeśli brakuje Ci inspiracji, oto kilka taktyk marketingowych, które działają dla marek w przestrzeni subskrypcji:
- Affiliate i marketing influencerów – Wykorzystywany przez firmy takie jak Birchbox i HelloFresh, ta taktyka opiera się na wykorzystaniu znanych nazwisk w Twojej branży, które zarabiają prowizję za promowanie Twojej usługi. To świetny sposób na rozszerzenie zasięgu.
- Zniżki abonamentowe i bezpłatne okresy próbne – Jak używane przez Netflix i Dollar Shave Club, zniżki i bezpłatne okresy próbne mogą przyciągnąć nowych klientów do wypróbowania Twojej usługi.
- E-mail marketing – Doskonale opanowany przez marki takie jak Blue Apron, newslettery utrzymują zaangażowanie subskrybentów dzięki rekomendacjom, promocjom i aktualizacjom. Pomaga to w pielęgnowaniu leadów i zwiększaniu lojalności klientów.
- Budowanie społeczności – Niektóre firmy tworzą grupy online, aby zbudować społeczność wokół swojej marki, co pomaga budować lojalność. Peloton dobrze wykorzystuje tę taktykę.
- Treści generowane przez użytkowników (UGC) – Zachęcanie klientów do udostępniania zdjęć zawartości ich paczek w mediach społecznościowych to potężna taktyka używana przez wiele firm, w tym BarkBox.
Połącz dwie lub więcej z tych taktyk i starannie ukierunkuj swoje działania marketingowe. Z odrobiną szczęścia powinieneś zobaczyć, jak klienci zaczynają przybywać!
Walka Z Odpływem Klientów
Oprócz osiągania zysku, największym wyzwaniem w modelach subskrypcyjnych jest rotacja klientów. (To wtedy, gdy subskrybent decyduje się zakończyć współpracę z Twoją marką.)
To jest paliwo do koszmarów dla założycieli. Zamiast otrzymywać te cudowne, powtarzalne opłaty przez resztę czasu, nie masz nic. Zero. Nada.
Z tego powodu walka z współczynnikiem rezygnacji powinna być najwyższym priorytetem dla każdego biznesu opartego na subskrypcji.
Jak zatrzymać ludzi, aby cię nie opuszczali? Powinieneś:
- Pracuj Nad Budowaniem Silnych Relacji Z Klientami. Regularna komunikacja i solidne wsparcie klienta są niezbędne. Lojalność klientów może uchronić Cię przed groźnym przyciskiem anulowania.
- Uprość Korzystanie Z Subskrypcji. Twoi klienci wybierają subskrypcję, aby rozwiązać istniejące problemy. Nie twórz nowych!
- Regularnie Przeglądaj Swoje Ceny. Model oparty na subskrypcji działa tylko, gdy jesteś konkurencyjny. Zapytaj swoich klientów, czy otrzymują dobrą wartość, i śledź cenę innych usług w Twojej niszy.
- Zbieraj Opinie Od Subskrybentów, Kiedy Odchodzą. Zawsze boli otrzymać szczere opinie po rozstaniu. Ale w tym przypadku możesz uzyskać naprawdę cenne spostrzeżenia, dlaczego ludzie mogą rozważać anulowanie.
Chociaż utrata klientów jest nieunikniona, te techniki powinny pomóc Ci zatrzymać więcej klientów, niż tracisz.
Jak wygląda zdrowa stopa rotacji? Oto kilka punktów odniesienia, dzięki uprzejmości Churnkey.
- Firmy SaaS / oprogramowanie: 4–6% miesięcznie
- E-commerce: 10–15% miesięcznie
- Rozrywka: 5–8% miesięcznie
- Subskrypcje zdrowotne i fitness: 7–10% miesięcznie
- Finanse: 2–4% miesięcznie
- Edukacja: 8–12% miesięcznie
Pamiętaj, że miesięczny współczynnik rezygnacji na poziomie 5% oznacza, że stracisz wszystkich swoich obecnych klientów do tego czasu w przyszłym roku!
Marki subskrypcyjne muszą więc równie intensywnie pracować nad pozyskiwaniem klientów, aby utrzymać zdrowe przychody.
Uruchom, Rozwijaj, Prosperuj
Budowanie biznesu opartego na subskrypcjach nie jest łatwym zadaniem.
Potrzebujesz odpowiedniego modelu subskrypcji, z odpowiednimi produktami i usługami, dostarczanych za odpowiednią cenę. Musisz także zwalczać utratę klientów, jednocześnie zachęcając nowych subskrybentów do dołączenia.
Ale jeśli zrobisz to dobrze, nagrody mogą być niesamowite. Ponad połowa największych firm na świecie pod względem przychodów prowadzi subskrypcje. Ty możesz być następny!
Kiedy będziesz gotowy, aby zacząć, rozważ założenie swojej strony z DreamHost. Nasze plany hostingowe obsługują ponad 1,5 miliona stron internetowych, w tym tysiące startupów takich jak Twój.
Zarejestruj się dzisiaj, aby dołączyć do imprezy!
Ta strona zawiera linki afiliacyjne. Oznacza to, że możemy zarobić prowizję, jeśli zakupisz usługi przez nasz link, bez żadnych dodatkowych kosztów dla Ciebie.
