Como você passa seu final de semana?
Talvez você vá para o chuveiro e se ensaboe com o sabonete líquido totalmente natural que recebeu em casa. Você canta algumas músicas, com o Spotify como sua trilha sonora.
Em seguida, você prepara o almoço. Leva apenas 20 minutos para transformar seu kit de refeição em um prato delicioso.
Mais tarde no dia, você navega pela sua vasta biblioteca de fotos na nuvem, antes de se acomodar no sofá para assistir à Netflix.
Notou o link? Toda atividade foi paga com uma assinatura.
Isso não é coincidência. Negócios baseados em assinaturas geraram uma estimativa de $3 trilhões em 2024.
Quer embarcar nesse trem desgovernado? Neste guia, vamos te dar as informações essenciais para construir o modelo de negócio de assinaturas — desde a precificação até a retenção de clientes.
Comece agora!
Como Funciona o Modelo de Negócios por Assinatura
Na superfície, o modelo de assinatura parece bastante simples: um cliente se inscreve e você retira o valor acordado da conta bancária dele toda semana ou mês.
Isso é uma licença para imprimir dinheiro, não é?
Bem, não exatamente. A questão é ter que entregar produtos ou serviços por esse preço e ainda obter lucro.
Existem quatro modelos principais que as empresas usam para navegar neste equilíbrio financeiro:
Assinaturas de Curadoria
Algumas empresas entregam valor ao selecionar produtos que você provavelmente irá gostar. Os assinantes descobrem algo novo todos os meses, o que é como ter 12 aniversários por ano.
- exemplo: Birchbox, FabFitFun
- Vantagens: Alto envolvimento através do fator surpresa e encantamento
- Desvantagens: Taxa de cancelamento mais alta conforme a novidade desaparece, logística complexa
Subscrições de Reposição
Estes serviços de assinatura fornecem um fornecimento consistente de itens essenciais, como café e lâminas de barbear. Algumas empresas podem oferecer preços mais baixos graças à receita recorrente; outras apostam em produtos premium e na conveniência da entrega em casa.
- Ex.: quip, Bean Box
- Prós: Melhores taxas de retenção, necessidades de inventário previsíveis
- Contras: Margens de lucro menores devido à precificação competitiva
Acessar Assinaturas
Com este modelo de receita, os pagamentos recorrentes são o preço da admissão. Entrar no clube oferece certos benefícios, como assistir a programas de TV exclusivos ou obter descontos nas suas lojas favoritas.
- Exemplo: Netflix, Thrive
- Prós: Forte lealdade através de benefícios exclusivos, muitas vezes com custos contínuos baixos
- Contras: Pode exigir atualizações regulares para manter os clientes satisfeitos
Modelos Híbridos
Algumas assinaturas são acumuladas em uma compra inicial. Por exemplo, empresas de tecnologia terão um equilíbrio financeiro em um smartphone para obter lucro com armazenamento em nuvem. Planos de garantia funcionam da mesma forma.
- Por exemplo: iPhone com Apple One
- Prós: Fontes de receita diversificadas
- Contras: Mais complexo de gerenciar; potencial para confundir clientes sobre a oferta principal
Bem, isso é realmente um cardápio. Se estás a pensar em construir o teu próprio negócio de subscrição, vale a pena considerar como estes modelos podem se adequar à tua oferta.
Por Que Escolher O Modelo De Assinatura
Apesar dos desafios, faz muito sentido escolher um modelo de assinatura.
O Índice de Economia de Assinatura (SEI) da Zuora acompanha o sucesso das marcas nesta categoria. Nos últimos 12 anos, o índice cresceu 3,4 vezes mais rápido do que o S&P 500.
Tradução em português claro: a economia por assinatura supera o restante do universo empresarial por uma grande margem.
Isso ocorre porque:
- Eles têm receita previsível – Embora os clientes possam cancelar, a renda recorrente dos pagamentos mensais facilita o equilíbrio das contas.
- O modelo de assinatura maximiza o valor vitalício do cliente – Em vez de uma compra única, você está ganhando dinheiro repetidamente.
- Os clientes gostam – Você pode ouvir ocasionalmente uma reclamação sobre assinaturas, mas a maioria das pessoas prefere pagar menos adiantado e ter a opção de cancelar.
6 Passos para Iniciar um Negócio de Assinatura de Sucesso
Isso tudo parece muito promissor. O único obstáculo é realmente construir um negócio de sucesso do zero.
Não sabe por onde começar? Bem, nós criamos um plano completo.
Siga os passos abaixo, e você estará a caminho de um império de milhões de dólares. Ou de um de vários dólares, de qualquer forma.
Passo 1: Encontre Seu Nicho de Assinatura
Em muitos aspectos, um negócio baseado em assinatura é como qualquer outro. Você precisa descobrir:
- O que vender
- Como vender
- Para quem vender
- Quanto cobrar
- De onde trabalhar
A melhor maneira de chegar a essas respostas é através de pesquisa de mercado.
Comece identificando potenciais clientes. Converse com eles para descobrir quais desafios enfrentam e desejos possuem. Sua assinatura deve atender a essa necessidade.
A seguir, vá até o Google. Veja se há outras empresas oferecendo algo semelhante. Anote o que eles estão cobrando. E veja quantos concorrentes você tem.
O objetivo é validar sua ideia e descobrir onde você se encaixaria no mercado. Enquanto estiver solucionando os problemas de alguém, você pode construir um negócio!
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Passo 2: Defina Sua Oferta
A sua próxima tarefa é criar uma oferta distinta. O que é mais fácil dizer do que fazer… neste ponto, a maioria das ideias já foi tentada.
Lembra-te, não precisas de algo único. Apenas precisas de uma ideia que te torne diferente.
Tome a Netflix como exemplo.
Este gigante do streaming era originalmente uma empresa de aluguel de DVDs. Não foi a primeira, de forma alguma. No entanto, a Netflix oferecia algo diferente.
Não só era possível receber DVDs diretamente na sua porta, mas você também poderia ficar com eles pelo tempo que estivesse inscrito.
Mais tarde, a Netflix aproveitou a melhoria das velocidades de Internet para oferecer um serviço de streaming — outro grande diferencial.
Ao começares a planejar o teu negócio, considera como podes oferecer algo que se destaque de forma semelhante.
Isso poderia significar:
- Marca única
- Um modelo de assinatura diferente (por exemplo, acesso vs. curadoria)
- Produtos ou serviços diferentes (por exemplo, produtos físicos vs. produtos digitais)
- Preços que atraem um público diferente
Falando de preços…
Pense Cuidadosamente Sobre Seu Modelo de Preço
Quando você pede a alguém para se comprometer com pagamentos semanais ou mensais, você precisa fornecer bastante valor.
Ao mesmo tempo, essa taxa de assinatura provavelmente é bastante pequena. Você não está recebendo um grande pagamento adiantado que possa investir em inventário e aquisição de clientes.
Por esse motivo, o preço é super importante para empresas baseadas em assinaturas. É um equilíbrio delicado. Você precisa ter lucro, ao mesmo tempo em que é acessível o suficiente para atrair seu público-alvo — e mantê-los engajados em um relacionamento de longo prazo.
É por isso que a pesquisa de mercado é importante. Veja o que outros serviços estão cobrando e quais benefícios estão oferecendo. Isso pode ser um bom ponto de partida para o seu próprio modelo.
Lembre-se: você pode oferecer preços diferentes para os níveis de assinatura. Você poderia ter um nível mais barato para atrair novos assinantes e depois oferecer upgrades para quem deseja mais.
Passo 3: Configure Seu Negócio
Tendo elaborado sua oferta e calculado a estratégia de preços correta, você está pronto para lançar!
Bem, tu estás pronto para fazer um pouco de papelada, de qualquer forma.
Registre sua empresa e preencha todos os formulários necessários com a autoridade local. Isso inclui qualquer licença de vendedor específica do setor.
Para registrar sua empresa, você precisa de um nome comercial. Isso não importa muito; você sempre pode oferecer sua assinatura sob um nome de marca diferente.
Também precisas de uma conta bancária empresarial e de uma solução de contabilidade. Como estás apenas começando, algo como QuickBooks deve ser suficiente.
Para um olhar mais aprofundado sobre o processo de inicialização, visite nosso guia completo para iniciar um negócio!
Passo 4: Crie Seu Site
Um bom site é a base para um império de assinaturas.
É onde os clientes podem descobrir sua oferta, inscrever-se para uma nova assinatura, gerenciar sua conta e obter suporte.
Se você escolher a plataforma certa, seu site também deve gerenciar pagamentos, controlar o acesso a benefícios de membros, registrar suas vendas e até acompanhar seu inventário.
Vamos percorrer o processo de configuração do seu site:
Escolha uma Plataforma
Onde você decide construir seu site tem um grande impacto nas funcionalidades que você pode acessar.
As escolhas mais populares incluem:
- WordPress: A melhor escolha para a maioria das empresas. É gratuito, totalmente hospedado (o que significa que você tem total controle) e fácil de atualizar com plugins. Temos planos dedicados que tornam super fácil começar!
- Ecwid: Quer algo simples para começar? Ecwid é fácil de usar e gratuito. Com este CMS, você pode lançar uma loja online em minutos através dos nossos planos de hospedagem.
- Shopify: Esta plataforma de e-commerce totalmente hospedada é popular e poderosa. A principal desvantagem para startups é que é bastante cara; o plugin oficial de assinaturas também tem avaliações mistas.
- Wix ou Squarespace + MemberSpace: Se você está executando um modelo de acesso, o MemberSpace pode adicionar esse recurso a qualquer site via um snippet de código. No entanto, realmente só funciona para paywalls.
A escolha não é fácil. Para ajudá-lo a decidir entre as opções mais poderosas, criamos uma comparação detalhada entre WordPress e Shopify.
Crie uma Página Inicial Atraente
Quando um potencial assinante visita o seu site, você só tem alguns segundos para impressioná-lo. Portanto, você precisa de uma página inicial que vá arrasar.
Aqui está a receita:
- Uma Proposta Ousada e Impactante – Em poucas palavras, resuma o que torna seu serviço unicamente incrível.
- Uma Generosa Quantidade de Imagens Chamativas – Não obrigue as pessoas a ler; ofereça-lhes fotos que vendam seu serviço à primeira vista.
- Texto Conciso, Destacando os Principais Benefícios – Não há necessidade de entrar em detalhes. Use tópicos para explicar por que as pessoas devem se inscrever.
- Botões de Chamada para Ação Inconfundíveis – Facilite para que as pessoas descubram mais e se inscrevam.
Aqui está um exemplo da empresa de processamento de pagamentos Stripe, cuja página inicial combina eficazmente todos esses elementos:
Precisas de ajuda com o lado visual? Confira esta introdução ao design de sites.
Desenvolva Suas Páginas
Como você transforma um faísca de interesse em intenção de compra? Com uma apresentação de vendas excepcional.
No mundo online, isso significa criar páginas de produtos que fazem seus serviços ou produtos parecerem incríveis.
Uma boa página de produto deve ser uma versão mais detalhada e extensa da sua página inicial. Aqui, podes expandir todos os benefícios e adicionar mais imagens que vendem a assinatura.
E novamente, você deve ter CTAs por toda parte. Não faça as pessoas procurarem pelo botão de compra!
Nosso guia sobre como construir uma loja online tem muitos conselhos excelentes sobre este tópico.
Otimize a Experiência de Checkout
Aqui vai um fato interessante: quase um quarto dos compradores online desistem de fazer uma compra porque precisam criar uma conta.
Da mesma forma, 17% dos consumidores desistem porque o processo de finalização de compra é muito irritante.
Em outras palavras, você precisa tornar realmente fácil para as pessoas se inscreverem.
Depois de configurar sua loja, dê uma olhada no checkout. Quais partes você poderia remover ou simplificar?
Pense também nos pagamentos. Ofereça às pessoas várias formas diferentes de pagar, para que possam escolher a opção mais conveniente.
Lembre-se, você precisa de um sistema que possa efetuar automaticamente pagamentos recorrentes. Ninguém quer pagar separadamente por cada parcela de uma assinatura mensal.
Lembre-se das Funcionalidades do Backend
O que mais você precisa para crescer o seu negócio?
Bem, você provavelmente vai querer saber quantas pessoas visitam seu site e se tornam assinantes. E esses dados podem ajudá-lo a determinar o custo de aquisição de clientes (CAC), ou quanto você está gastando para cada nova assinatura.
Para ver esses números, você precisa usar uma ferramenta como Google Analytics ou WooCommerce Analytics.
Também precisas de uma forma de rastrear o inventário que sincronize com a tua solução de comércio eletrónico. WooCommerce e Shopify ambos têm essa funcionalidade, mas terás de configurá-la.
Passo 5: Defina Sua Logística
Se planeias executar uma caixa de subscrição ou qualquer serviço que envolva a entrega de produtos físicos, precisas organizar a tua logística.
Isso significa identificar:
- Fornecedores para seus produtos
- Armazenamento para esses itens
- Um sistema de entrega (incluindo embalagem)
Isso é muito trabalho, mas é importante estabelecer um sistema sólido. Você não quer que pacotes desapareçam ou que produtos sejam entregues ao cliente errado.
Aqui estão algumas opções para considerar:
- Fonte de Produtos: Contate marcas pequenas, atacadistas locais e sites como Alibaba e Faire. Comece com pequenos pedidos; não tenha medo de negociar o preço.
- Cumprimento e Armazenamento: Use serviços como ShipBob ou Amazon FBA se não quiser encher seu quarto sobressalente com estoque.
- Envio: Escolha parceiros confiáveis como UPS, FedEx e USP. Reduza o tamanho da embalagem para diminuir os custos de envio.
- Inventário: WooCommerce, QuickBooks, e Zoho Inventory oferecem maneiras acessíveis de rastrear seu estoque.
Mesmo que sua assinatura seja apenas digital, você ainda precisa considerar a entrega.
Se você configurar um site WordPress, poderá fornecer downloads via WooCommerce e oferecer acesso exclusivo a conteúdos usando MemberPress.
Uma vez que tenhas finalizado o teu fluxo de trabalho logístico, testa-o. Não há melhor maneira de encontrar as falhas!
Passo 6: Hora de Começar o Marketing
Finalmente, você tem tudo pronto para executar um serviço de sucesso.
Na verdade, só falta uma coisa. Você precisa de alguns clientes.
Existem inúmeras maneiras de promover o seu novo negócio, desde anúncios nas redes sociais até a distribuição de panfletos em shopping centers. A chave é criar uma estratégia que corresponda aos perfis de clientes ideais (ICPs).
Pense em:
- Onde seus clientes ideais se encontram, tanto online quanto no mundo real
- Do que eles têm interesse
- Que tipo de conteúdo eles gostam
- Quais marcas e influenciadores eles já seguem
Esta informação deve ajudar-te a identificar os melhores canais para alcançar novos assinantes.
Se você está sem inspiração, aqui estão algumas táticas de marketing que funcionam para marcas no espaço de assinaturas:
- Afiliado e marketing de influenciadores – Usado por empresas como Birchbox e HelloFresh, essa tática aproveita nomes estabelecidos no seu nicho que ganham uma comissão por promover seu serviço. É ótimo para expandir seu alcance.
- Descontos de assinatura e testes gratuitos – Como usado por Netflix e Dollar Shave Club, descontos e testes gratuitos podem atrair novos clientes para experimentar seu serviço.
- Marketing por email – Domínio de marcas como Blue Apron, newsletters mantêm os assinantes engajados com recomendações, promoções e atualizações. Isso ajuda a cultivar leads e aumentar a retenção de clientes.
- Construção de comunidade – Algumas empresas criam grupos online para construir uma comunidade em torno de sua marca, o que ajuda a construir lealdade. Peloton usa essa tática bem.
- Conteúdo gerado pelo usuário (UGC) – Incentivar os clientes a compartilhar fotos do conteúdo de suas caixas nas redes sociais é uma tática poderosa usada por muitas empresas, incluindo BarkBox.
Combine duas ou mais dessas táticas e direcione cuidadosamente seus esforços de marketing. Com um pouco de sorte, você deve ver os clientes começarem a chegar!
A Batalha Contra a Rotatividade
Além de obter lucro, o maior desafio nos modelos de assinatura é a rotatividade de clientes. (Isso acontece quando um assinante decide terminar o relacionamento com sua marca.)
Isso é combustível para pesadelos para fundadores. Em vez de receber aquela adorável taxa recorrente pelo resto do tempo, você não tem nada. Zero. Nada.
Por esse motivo, combater a taxa de evasão deve ser a principal prioridade para qualquer negócio baseado em assinatura.
Como você impede que as pessoas te deixem? Você deve:
- Trabalhe Na Construção De Relações Fortes Com Os Clientes. A comunicação regular e um suporte ao cliente sólido são essenciais. A lealdade do cliente pode salvá-lo do temido botão de cancelamento.
- Torne Sua Assinatura Sem Complicações. Seus clientes escolhem uma assinatura para resolver problemas existentes. Não crie novos problemas!
- Reveja Regularmente Seus Preços. O modelo baseado em assinatura só funciona se você for competitivo. Pergunte aos seus clientes se eles estão obtendo um bom valor e acompanhe o ponto de preço de outros serviços no seu nicho.
- Obtenha Feedback Dos Assinantes Quando Eles Saírem. Sempre é doloroso receber uma avaliação honesta após um término. Mas neste caso, você pode obter algumas percepções realmente valiosas sobre por que as pessoas podem considerar o cancelamento.
Embora a rotatividade seja inevitável, estas técnicas devem ajudar-te a manter mais clientes do que perder.
Como é uma taxa de cancelamento saudável? Aqui estão alguns benchmarks, cortesia da Churnkey.
- Empresas de SaaS/software: 4–6% por mês
- E-commerce: 10–15% por mês
- Entretenimento: 5–8% por mês
- Assinaturas de Saúde & Fitness: 7–10% por mês
- Financeiro: 2–4% por mês
- Aprendizado: 8–12% por mês
Tenha em mente que uma taxa de cancelamento mensal de 5% significa que você perderá todos os seus clientes existentes até esta época no próximo ano!
Então, as marcas de assinatura devem trabalhar igualmente duro na aquisição de clientes para manter uma receita saudável.
Lançar, Crescer, Prosperar
Construir um negócio de assinaturas não é uma tarefa fácil.
Você precisa do modelo de assinatura certo, com os produtos e serviços certos, entregues pelo preço certo. Você também precisa combater a rotatividade enquanto atrai novos assinantes para se juntarem.
Mas acerte isso, e as recompensas podem ser incríveis. Mais da metade das maiores empresas do mundo por receita operam assinaturas. Você pode ser o próximo!
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