Como Construir um Funil de Marketing de Conteúdo Que Converte

Você conhece aquele sonho em que você está de volta ao ensino médio, fazendo malabarismos com livros didáticos em chamas enquanto o professor fala sobre prazos? Administrar uma pequena empresa pode às vezes parecer muito com isso — exceto que, em vez de livros didáticos, você tem inventário, faturas e (engole seco) estratégias de marketing. E eles estão todos na lista de tarefas de hoje. Boa sorte, soldado.

Estamos aqui para ajudar, pelo menos um pouco. Quanto à parte das estratégias de marketing, provavelmente sabes que deves ter um funil de marketing de conteúdo.

Afinal, a maioria dos especialistas em marketing dirá que você precisa de uma. É geralmente considerada uma estratégia de melhor prática para transformar potenciais clientes em compradores fiéis.

Portanto, neste guia, estamos desmembrando os funis de marketing de conteúdo. Isso é para os proprietários de negócios ocupados que querem economizar tempo, otimizar recursos e aumentar a receita atraindo e convertendo os clientes certos.

Pegue uma xícara de café (ou sua bebida de escolha) e vamos mergulhar!

O Que É um Funil de Marketing de Conteúdo?

Um funil de marketing de conteúdo é na verdade um conceito bastante simples: é a jornada que seus clientes percorrem à medida que conhecem seu negócio, consideram suas opções e eventualmente decidem comprar de você.

A metáfora do “funil” é usada porque muitas pessoas entram no topo (quando estão apenas descobrindo sua marca), e menos pessoas saem na base (quando finalmente se convertem em clientes pagantes).

A maioria dos profissionais de marketing divide essa jornada em três principais etapas:

• TOFU (Topo do Funil): Onde estranhos totais se tornam conscientes do seu negócio.
• MOFU (Meio do Funil): Onde prospectos interessados exploram e avaliam suas ofertas em mais detalhes.
• BOFU (Fundo do Funil): Onde os leads mais interessados se tornam clientes reais (e, idealmente, fãs entusiasmados).

Para proprietários de pequenas empresas, o funil de marketing de conteúdo é tudo sobre ser sábio com seus recursos limitados — você cria o tipo certo de conteúdo para cada etapa, para não desperdiçar dinheiro tentando vender um produto de alto valor para uma audiência não familiarizada ou bombardeando prospectos de longa data com apenas conscientização da marca.

Em vez disso, você entrega a mensagem certa às pessoas certas exatamente no momento certo, o que as conduz pelo funil até a compra de seu produto.

A mensagem certa + os prospectos certos + a etapa certa do funil = LUCRO.

Em vez de “atirar para todo lado e rezar” com o seu marketing (enviando mensagens para quem quer que esteja ouvindo), a abordagem de funil ajuda a focar na criação de conteúdo relevante e direcionado para cada fase da jornada do comprador. Isso significa que você gasta menos tempo convencendo pessoas que não estão interessadas, e mais tempo orientando as pessoas certas a se tornarem seus clientes. Falando em jornada do comprador…

Mapeando Conteúdo para a Jornada do Seu Comprador

Para construir um funil verdadeiramente eficaz, precisarás mapear essas etapas (TOFU, MOFU e BOFU) na jornada do comprador. Essa jornada geralmente tem quatro fases:

• Consciência: O comprador percebe que tem um problema ou uma necessidade
• Avaliação: Eles exploram diferentes opções para resolver esse problema ou satisfazer essa necessidade
• Decisão: Eles reduzem suas escolhas e decidem de quem comprar
• Encantamento: Eles se tornam clientes fiéis, voltam para futuras compras e (idealmente) divulgam sua empresa

Alinhar seu conteúdo com essas etapas é o segredo do sucesso. Se você mostrar a um novo visitante (fase de “Consciência”) uma venda agressiva, tipo “Compre Agora!” logo de cara, provavelmente vai assustá-lo. Da mesma forma, alguém que está pronto para comprar (fase de “Decisão”) pode ficar frustrado se tudo o que você oferecer for informações introdutórias de nível superior.

Antes de criar qualquer coisa, reserve um momento para esboçar quem é o seu público. Não é necessário ter uma persona de comprador de 30 páginas — se você está preocupado em fazer personas de compradores e fluxogramas complicados, não pense demais.

Comece pequeno fazendo a você mesmo algumas perguntas diretas sobre seus clientes ideais:

• Quem são eles? Pense em demografia ou até descrições mais amplas como “pais ocupados procurando por ideias de refeições saudáveis”.
• Com o que eles têm dificuldades? Identifique o principal problema que seu produto ou serviço resolve.
• Onde eles passam tempo online? Eles são entusiastas do TikTok, navegadores do Instagram, leitores de blogs ou devotos de emails?
• Quais mensagens ressoam com eles? Por exemplo, eles respondem a artigos baseados em dados, histórias pessoais, vídeos explicativos ou algo diferente?

Daí, escolha temas de conteúdo (e formatos) que se comuniquem com esses potenciais compradores em cada etapa. Talvez o seu pequeno negócio seja uma padaria local, e seus clientes ideais adorem navegar no Instagram em busca de inspiração para receitas. Nesse cenário, seria uma jogada de marketing inteligente criar vídeos curtos e atraentes sobre suas melhores dicas de sobremesas ou compartilhar fotos lindamente montadas de seus doces. É assim que você entra no radar deles antes mesmo que eles percebam que estão desejando algo doce.

E para empresas com orçamento limitado, lembre-se de que você não precisa pagar por plataformas sofisticadas de análise de dados para entender a jornada do comprador. Às vezes, uma simples enquete nas suas páginas de redes sociais ou uma rápida pesquisa por email pode fornecer insights suficientes para personalizar seus esforços de conteúdo.

Ao avançarmos para falar mais sobre as três etapas do funil de marketing de conteúdo, mantenha a jornada do comprador em mente. Não importa em qual etapa do funil você esteja criando conteúdo, você sempre vai querer aplicá-lo à jornada do comprador para maximizar sua eficácia.

Conteúdo Inicial do Funil

O conteúdo do topo do funil visa pessoas que não ouviram falar de ti ou da tua solução ainda. Eles podem nem saber que têm uma necessidade específica. Teu trabalho aqui é despertar a curiosidade deles e apresentá-los à tua marca. Pense nisso como o teu primeiro aperto de mão com um potencial cliente.

Tipos de Conteúdo TOFU

O conteúdo TOFU geralmente inclui:

• Postagens de Blog: Artigos educacionais que respondem perguntas comuns ou oferecem visões sobre tendências da indústria
• Postagens em Mídias Sociais: Conteúdo leve e compartilhável que mostra o que você faz, momentos por trás das câmeras ou ofertas oportunas.
• Vídeos: Instrutivos rápidos, teasers de produtos ou clipes por trás das câmeras.
• Infográficos: Resumos visuais de dados úteis ou surpreendentes relevantes para a sua indústria ou nicho.
• Podcasts: Se a sua audiência adora ouvir em movimento, segmentos de áudio curtos que introduzem tópicos importantes são perfeitos.

Escolha um ou dois formatos que você possa manter consistentemente dentro do seu orçamento. Por exemplo, se escrever é o seu ponto forte, talvez postagens de blog e trechos para redes sociais sejam o caminho a seguir.

Aqui está um exemplo: Um proprietário de uma loja de animais local percebe que muitos novos donos de cães na sua área têm dificuldades em escolher a comida certa. Então, ele começa uma série de blog intitulada “Cachorro 101”, compartilhando dicas fáceis de digerir (o trocadilho é totalmente intencional) e recomendações de marcas. Isso atrai os pais de cães de primeira viagem, que mais tarde se tornam clientes fiéis, tanto online quanto na loja. Sucesso TOFU!

Veja como a pet shop local de Milwaukee, Bentley’s, publica postagens sobre dieta, cuidados pessoais e mais.

Como Escolher o Conteúdo TOFU Certo para Seu Negócio

Nem todas as plataformas ou formatos de conteúdo serão adequados para você. Para descobrir o que funciona melhor:

1. Considere Seu Público: Eles têm mais probabilidade de encontrá-lo no Instagram ou no LinkedIn? Eles preferem ler ou assistir?
2. Refletir Sobre Suas Forças: Se você tem vergonha de câmera, um podcast ou blog pode ser mais adequado para você do que um vídeo ao vivo, por exemplo.
3. Leve em Conta Seu Tempo e Outros Recursos: Se você tem uma equipe pequena, comece com apenas um tipo de conteúdo TOFU que você pode fazer bem, em vez de tentar (e falhar) fazer quatro ou cinco.

Como Criar Conteúdo TOFU

Siga estes passos para criar conteúdo TOFU para o seu negócio:

1. Escolha Seu Tópico: Identifique um ponto crítico ou uma questão fundamental na sua indústria. Por exemplo, “Como Organizar Sua Estante de Livros com um Orçamento Limitado.”
2. Comece Com Um Esboço: Anote os pontos principais ou dicas que deseja abordar. Além disso, dica quente: ferramentas de escrita com IA são ótimas para ajudar a construir esboços de conteúdo.
3. Adicione Um Toque Especial: Seja humor, uma história pessoal ou uma rápida anedota da sua própria experiência, torne seu conteúdo único. Isso é importante, pois além de o público se relacionar mais com conteúdos que têm um toque humano, os motores de busca preferem conteúdo único e têm mais probabilidade de mostrá-lo aos clientes.
4. Use Visuais Chamativos: Até uma simples câmera de celular ou imagens de estoque gratuitas podem fazer maravilhas.
5. Edite e Revise Tudo: Não precisa ser perfeito, mas uma rápida checagem gramatical ajuda muito a construir credibilidade.

Outra dica quente: Não ignore as ferramentas gratuitas.

• Canva é ótimo para design gráfico simples. 
• Unsplash possui milhares de imagens gratuitas. 
• Grammarly pode verificar sua ortografia e gramática. 

Mesmo com um orçamento apertado, você pode acessar tecnologia para ajudá-lo ao longo deste processo.

Como Distribuir Conteúdo TOFU

Você pode ter a melhor publicação de blog do mundo, mas se ninguém a vir, é como se ela não existisse. Para tirar o máximo proveito do seu conteúdo TOFU, procure por canais de marketing de baixo custo ou gratuitos que estejam alinhados com o seu público. Por exemplo, se seus leitores estão no Facebook, compartilhe suas postagens lá. Se o seu conteúdo é mais visual, concentre-se no Instagram ou TikTok.

Aqui estão algumas ideias:

• Mídias Sociais Orgânicas: Compartilhe em plataformas que você sabe que seu público visita.
• Newsletter por Email: Se você já possui assinantes, envie a eles seu último post no blog ou link de vídeo.
• Otimização para Motores de Busca (SEO): Use uma pesquisa simples de palavras-chave para tornar seus posts de blog mais descobertos nas buscas do Google. Até mesmo um SEO básico pode abrir seu conteúdo para um público mais amplo.
• Grupos Comunitários: Junte-se a grupos no Facebook ou LinkedIn relevantes para o seu nicho e compartilhe conteúdo útil. Mas evite fazer spam!
• Blogagem como Convidado: Ofereça-se para escrever um post como convidado no blog de um parceiro em troca de um link de retorno para o seu site.

Como Medir o Sucesso do TOFU

Neste momento, seu objetivo é capturar a atenção e aumentar a conscientização. Portanto, métricas como tráfego no site, engajamento nas redes sociais e novas inscrições de email podem ajudá-lo a ver se está no caminho certo. Não se preocupe demasiadamente com conversões imediatas neste momento. Se você notar um aumento de leitores ou seguidores, está fazendo algo certo.

Aqui estão algumas boas métricas para monitorar e ver se seus esforços de conteúdo TOFU estão valendo a pena:

• Visualizações de páginas/tráfego: Quantas pessoas visitam seu site ou página de destino?
• Engajamento em mídias sociais: Estás recebendo curtidas, comentários ou compartilhamentos?
• Inscrições por email: As pessoas estão se inscrevendo na tua newsletter após verem seu conteúdo TOFU?

Ferramentas gratuitas como o Google Analytics e análises integradas de redes sociais são suficientes para começar. Não se preocupe com cada número; apenas fique de olho nas tendências e se as coisas estão se movendo na direção certa.

Conteúdo Meio do Funil

Uma vez que as pessoas tenham uma impressão inicial de quem você é (e talvez até gostem de você), elas avançam para o meio do funil. Elas demonstraram interesse, mas ainda não estão totalmente convencidas a comprar.

O conteúdo MOFU precisa ser mais aprofundado do que o conteúdo TOFU.

Deve oferecer informações substanciais, demonstrar sua experiência e abordar quaisquer reservas ou perguntas iniciais que eles possam ter.

Tipos de Conteúdo MOFU

O conteúdo MOFU frequentemente inclui:

• Sequências de Emails e Newsletters: Conteúdo mais profundo e repleto de valor que educa os assinantes sobre suas ofertas
• Estudos de Caso: Histórias de sucesso reais que mostram resultados tangíveis
• Webinars e Workshops: Sessões ao vivo ou gravadas onde você explora mais profundamente um tema e mostra sua expertise
• Ebooks, White Papers e Guias: Recursos abrangentes que fornecem informações mais avançadas ou detalhadas
• Comparativos de Concorrentes: Materiais que comparam diferentes produtos, marcas ou serviços lado a lado

Aqui está um exemplo: Um designer de sites freelancer cria uma série de emails “Transformação de Site”. Cada email aborda uma preocupação de design diferente (como responsividade móvel, velocidade do site ou escolhas de fontes). Após consumirem essas dicas, muitos prospectos percebem que precisam de ajuda profissional — e contratam o freelancer para revitalizar seus sites.

Como Escolher o Conteúdo MOFU Certo para o Seu Negócio

Pense no MOFU como sua chance de construir um relacionamento com potenciais clientes. Eles podem ter descoberto sua padaria através de uma postagem no blog sobre como fazer cupcakes, por exemplo, mas agora eles querem saber se seus produtos se adaptam às restrições alimentares deles, ou se você pode lidar com um grande pedido de catering. Forneça a eles conteúdo que responda diretamente a essas questões específicas.

Aqui estão algumas dicas para escolher tipos de conteúdo MOFU que se adequarão às suas necessidades de negócios e orçamento enquanto maximizam a eficácia:

• Foque na qualidade em vez da quantidade: Uma série de emails bem elaborada ou um único webinar informativo podem converter mais leads do que múltiplos esforços mal feitos.
• Considere o investimento de tempo para o seu público: Eles demonstraram interesse inicial, mas não assistirão a um webinar de três horas a menos que seja incrivelmente valioso.
• Adequar o tipo de conteúdo à complexidade do seu produto: Se a sua oferta é simples (como um produto físico simples), um gráfico de comparação rápido pode ser suficiente. Para um serviço mais complexo, um estudo de caso ou workshop pode ser mais convincente.

Dica Profissional: Se estiveres com pouco tempo, começa com um conteúdo MOFU substancial — como um ebook conciso mas informativo ou uma série curta de emails. Recolhe feedback do teu público, verifica quais perguntas ainda estão sem resposta e expande a partir daí.

Como Criar Conteúdo MOFU

Siga estes passos para criar conteúdo MOFU para o seu negócio:

1. Identifique Bloqueios Ou Objeções Comuns: Pergunte, “O que poderia impedir alguém de comprar?” Em seguida, aborde essas objeções diretamente no seu conteúdo.
2. Planeje Seu Conteúdo: Se você está criando um ebook, liste os capítulos. Se for um webinar, planeje os pontos de discussão e os slides. Lembre-se, ferramentas de escrita com IA podem ser uma grande ajuda na criação de esboços abrangentes para o seu conteúdo.
3. Reúna Provas E Detalhes: Incorpore estatísticas, depoimentos ou detalhes dos bastidores que demonstrem sua expertise.
4. Mantenha A Consistência Da Marca Em Mente: Use o mesmo tom e estilo que seu público viu na fase TOFU, para que seu conteúdo pareça coeso.
5. Incorpore um Chamado à Ação (CTA) Claro: Seja “Inscreva-se para uma demonstração gratuita” ou “Agende uma consulta”, torne óbvio o que o cliente deve fazer a seguir. Como a marca de sapatos sustentáveis Rothy, como visto aqui:

Como Distribuir Conteúdo MOFU

Colocar conteúdo MOFU na frente das pessoas certas muitas vezes requer esforços mais direcionados. Você pode usar:

• Campanhas de email em sequência: Uma vez que alguém se inscreva na sua lista de email na fase TOFU, envie automaticamente conteúdo MOFU relevante ao longo do tempo.
• Anúncios de retargeting: Mostre conteúdo MOFU às pessoas que interagiram com sua marca (por exemplo, aqueles que visitaram seu site ou curtiram sua página no Facebook).
• Páginas de destino: Crie páginas dedicadas que apresentem seu estudo de caso ou gráfico comparativo ou ofereçam inscrição para um webinar gratuito.
• Colaborações e parcerias: Co-apresente um webinar com um negócio relacionado, mas não concorrente, para ampliar seu alcance.

Como Medir o Sucesso do MOFU

Se o seu conteúdo MOFU está ressoando, você deve ver as pessoas demonstrando um interesse mais forte nas suas ofertas. Elas podem agendar uma chamada de descoberta, solicitar um orçamento ou inscrever-se para um teste limitado. Acompanhe esses sinais, porque eles mostram quão bem você está fazendo a transição das pessoas de “apenas curiosas” para “considerando seriamente”.

Algumas boas métricas para acompanhar e avaliar a eficácia do seu conteúdo MOFU podem incluir:

• Taxas de abertura e de cliques em emails: As pessoas estão interagindo com seu conteúdo?
• Participação em webinars e visualizações de replay: Os inscritos comparecem e permanecem até o final?
• Conversões na página de destino: Os visitantes estão se inscrevendo para sua oferta, demonstração ou consulta?
• Qualidade do lead: Você pode avaliar isso pelo número de leads MOFU que eventualmente avançam para o fundo do funil (BOFU).

Tenha em mente que você não precisa gastar muito para ficar de olho nos seus esforços de conteúdo MOFU. Use plataformas de email marketing gratuitas ou de baixo custo (como o plano gratuito do Mailchimp) e plataformas de webinar gratuitas (como o plano gratuito do Zoom, até certos limites de tempo) para manter seus custos baixos.

Conteúdo do Fundo do Funil

Nesta fase, seus potenciais clientes estão perto de tomar uma decisão de compra. Eles fizeram suas pesquisas, compararam opções e estão quase prontos para escolher um fornecedor ou fazer um pedido. O conteúdo BOFU deve dar-lhes aquele último empurrão — a garantia de que seu negócio é a melhor escolha.

Tipos de Conteúdo BOFU

O conteúdo BOFU pode incluir:

• Demonstrações e Testes do Produto: Deixe-os testar seu produto ou serviço.
• Consultas Gratuitas: Sessões individuais para discutir necessidades específicas e soluções.
• Códigos de Cupom ou Ofertas Especiais: Às vezes, um desconto ou bônus oportuno pode inclinar a balança a seu favor.
• Testemunhos e Avaliações Detalhadas: Mostre resultados reais de pessoas reais, com detalhes convincentes.
• Calculadoras de ROI e Guias de Preços: Ajude os clientes a entenderem o verdadeiro valor que receberão.

Aqui está um exemplo: Um estúdio de fitness local oferece aos visitantes de primeira viagem uma semana gratuita de aulas em grupo. Membros em potencial que estavam indecisos aproveitam a oferta, gostam do ambiente e se inscrevem para mensalidades.

Como Escolher o Conteúdo BOFU Certo para o Seu Negócio

Quando alguém chega ao final do seu funil, essa pessoa já decidiu praticamente que precisa do que você oferece. A questão é se você é a escolha certa. O conteúdo BOFU os empurra para além da linha de chegada com a garantia final, evidências tangíveis e, talvez, um pequeno incentivo extra.

Aqui estão algumas maneiras de pensar sobre o conteúdo BOFU que podem ajudá-lo a escolher os melhores tipos para as necessidades do seu negócio:

• Pense na redução de riscos: Existe uma maneira de permitir que os potenciais clientes “experimentem antes de comprar”?
• Considere o que seus concorrentes diretos estão fazendo: Se todos estão oferecendo 10% de desconto, talvez você se destaque com uma consulta de 30 minutos gratuita ou uma recomendação de produto personalizada.
• Alinhe sua oferta BOFU com o ponto de preço do seu produto ou serviço: Ofertas com preços mais altos podem exigir mais conteúdo para construção de confiança (como demonstrações detalhadas ou estudos de caso extensos).

Como Criar Conteúdo BOFU

Estes passos podem ajudá-lo a criar conteúdo BOFU para o seu negócio:

1. Identifique Os Principais Fatores de Decisão: O que é mais importante para os seus clientes-alvo quando estão tomando uma decisão de compra? É o preço, a qualidade, a prova social ou a facilidade de uso?
2. Elabore Uma Proposta de Valor Clara: Destaque como você resolve o problema deles de maneira única, melhor que a concorrência.
3. Torne Fácil Para Os Clientes Dizerem Sim: Simplifique o processo com um CTA direto, instruções claras e o mínimo de fricção.
4. Ofereça Garantias: Se possível, tranquilize-os com uma garantia de devolução do dinheiro ou políticas flexíveis de devolução ou cancelamento.
5. Mostre Prova Social: Testemunhos, avaliações de usuários ou uma breve história de sucesso ajudam a mostrar o que te diferencia de outros vendedores que os clientes possam estar considerando.

A marca de velas Boy Smells, orgulhosamente exibe suas avaliações (boas ou ruins) diretamente em seu site.

Como Distribuir Conteúdo BOFU

Você não precisa de um orçamento grande aqui, também. Muitas vezes, autenticidade e clareza importam mais do que design sofisticado ou anúncios caros.

Considere usar:

• Emails personalizados: Se alguém clicou repetidamente em links de produtos ou visitou sua página de preços, envie-lhe uma oferta personalizada.
• Páginas de vendas: Uma página concisa, repleta de benefícios que leva ao checkout.
• Prospecção direta: Para produtos ou serviços B2B, você pode fazer um acompanhamento direto por telefone ou email uma vez que demonstraram interesse significativo.

Como Medir o Sucesso no BOFU

A medida mais direta do sucesso em BOFU são as conversões: quantas pessoas realmente compram após interagirem com este conteúdo?

Você pode refinar o processo monitorando métricas como taxas de abandono de carrinho, custo por aquisição (se você estiver executando anúncios pagos) e até mesmo feedback de novos clientes.

Eles acharam o processo fácil? Alguma coisa os confundiu? Use essas informações para melhorar continuamente.

• Taxa de conversão: Dos que veem sua oferta BOFU, quantos realizam uma compra?
• Valor médio do pedido: Eles estão optando por pacotes maiores uma vez que decidem comprar?
• Custo de aquisição de clientes (CAC): Compare quanto você gasta em marketing com a receita proveniente de novos clientes.
• Feedback do cliente: Se os novos clientes estão entusiasmados, você saberá que está no caminho certo.

Dica Profissional: Se não tens os recursos para construir um site de e-commerce completo desde o início, considera plataformas ou plugins amigáveis (como WooCommerce se usas WordPress). Associa isso a uma hospedagem confiável para garantir que o teu site tenha um tempo de inatividade mínimo para não interromper potenciais compras.

Como a DreamHost Pode Ajudar Você a Otimizar Seu Funil

Agora que você viu como um funil de marketing de conteúdo funciona de cima para baixo, você pode estar se perguntando, “Onde o meu site se encaixa em tudo isso?”

A resposta: em todo lugar.

Seu site é a base para todo o seu funil — é onde você hospeda suas postagens de blog (TOFU), páginas de destino e webinars (MOFU), e demonstrações de produtos ou ofertas especiais (BOFU). Quando seu site é lento para carregar ou difícil de navegar, potenciais clientes podem desistir em qualquer estágio do funil.

É aí que entra a DreamHost. Com hospedagem confiável, configuração fácil de WordPress, análises robustas de desempenho, funcionalidades de segurança, backups automatizados e muito mais, você pode confiar na DreamHost para gerenciar seu site — o que libera seu tempo para focar no funil de marketing de conteúdo e outros aspectos importantes da gestão do seu negócio. Quando sua base digital é sólida, fica muito mais fácil construir, gerenciar e otimizar seu funil — desde TOFU até BOFU e além.

Agora vá em frente e canalize! Construir um funil de marketing de conteúdo pode parecer um grande projeto, mas lembre-se de que você já tem a maior parte do que precisa: expertise na sua área, um bom entendimento de quem são seus clientes e (esperamos) um site sólido sustentando tudo isso. E se não, a DreamHost está aqui para ajudar.

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