Hai visitatori che arrivano, ma se ne vanno prima di fare un acquisto, iscriversi o richiedere un preventivo.
La disconnessione sembra quasi personale, vero?
Hai investito molto tempo per ottimizzare i tuoi testi, modificare i tuoi design e forse persino ridurre i campi del modulo da sette a tre, ma il divario tra traffico e conversioni non sembra chiudersi.
Quello che sta succedendo è che i tuoi visitatori stanno prendendo deviazioni inaspettate, incontrando ostacoli o vagando completamente fuori strada. Non stanno seguendo i percorsi che hai progettato.
E la soluzione non è aumentare il traffico. Devi capire il percorso del cliente e rimuovere strategicamente i punti di attrito lungo il loro cammino.
Perché I Siti Web Perdono Conversioni (e Come La Mappatura Del Percorso Le Risolve)
Generalmente, i clienti seguono un percorso semplice dal non conoscere il tuo marchio a diventare tuoi clienti:
- Consapevolezza
- Interesse
- Considerazione
- Impegno
- Acquisto
- Esperienza
- Advocacy
Ad ogni passaggio del funnel, avrai meno clienti rispetto al passaggio precedente.
I punti in cui i clienti si ritirano durante il percorso del cliente sono chiamati perdite di conversione.
Ora, i clienti possono rinunciare perché non hanno bisogno del prodotto, non hanno un problema o non avevano mai intenzione di effettuare un acquisto. Non possiamo essere sicuri.
Il nostro lavoro è trattare ogni visitatore come un cliente e ridurre l’attrito in tutti i punti.
E il primo passo per risolvere le perdite di conversione è mappare il loro percorso effettivo con uno strumento di analisi come Google Analytics. Vuoi visualizzare i punti esatti di abbandono così puoi iniziare ad agire su di essi.
Le aziende che implementano la gestione del percorso cliente vedono risultati notevoli:
- Rendimento del 54% superiore sugli investimenti di marketing
- Miglioramento di 10 volte nei costi del servizio clienti
- Entrate 3,5 volte superiori derivanti da referenze dei clienti
- Ciclo di vendita medio 18 volte più veloce
- 56% in più di entrate da vendita incrociata e up-sell
Questi sono i risultati ottenuti dalle aziende che hanno smesso di fare ipotesi e hanno deciso di prendere il controllo del percorso del cliente.
Perché Usare Google Analytics 4 per L’Analisi del Percorso Cliente?
GA4 rappresenta un cambiamento fondamentale nel modo in cui tracciamo il comportamento degli utenti online. A differenza di Universal Analytics (UA), che utilizzava un modello basato su sessioni, GA4 utilizza un modello basato su eventi che traccia ogni singola interazione.
Cosa rende GA4 perfetto per la mappatura del percorso del cliente?
- Ogni Cosa È Un Evento: Dalle visualizzazioni di pagina ai clic sui pulsanti alla riproduzione di video, GA4 cattura tutto in un formato coerente.
- Tracciamento Tra Dispositivi: GA4 segue gli utenti attraverso i dispositivi, offrendoti un quadro completo.
- Intuizioni Guidate Dall’IA: GA4 identifica modelli e anomalie che gli umani potrebbero non notare.
- Strumenti Di Visualizzazione: Capacità integrate per visualizzare percorsi e funnel senza la necessità di complicate operazioni su fogli di calcolo.
Per semplificare le cose, l’interfaccia di GA4 organizza queste capacità in quattro sezioni principali che lavorano insieme per rivelare il percorso del tuo cliente.
- Rapporti: Mostra come gli utenti hanno accesso al tuo sito, da dove provengono e cosa stanno facendo.
- Esplora: Interfaccia avanzata per reporting personalizzati e visualizzazioni sofisticate.
- Pubblicità: Approfondimenti più dettagliati sulle performance di conversione attraverso i canali.
- Configura: Strumenti di gestione per eventi personalizzati e dimensioni per tracciare specifici punti di contatto del percorso.
Questi componenti lavorano insieme per offrirti una visione completa di come gli utenti navigano il tuo sito web.
Cinque Rapporti Per Mappare il Viaggio del Cliente in GA4 (e Utilizzarlo Effettivamente)
GA4 contiene report specifici che rivelano il percorso del cliente e evidenziano opportunità di conversione. Ognuno ha uno scopo distinto nel comprendere come i visitatori navigano il tuo sito.
1. Esplorazione Del Percorso: Mappatura Delle Rotte Dei Clienti Reali
L’esplorazione del percorso mostra la sequenza di pagine che gli utenti visitano e le azioni che intraprendono sul tuo sito web, rivelando sia percorsi di successo che deviazioni problematiche.
Dove trovarlo:
Accedi alla tua proprietà Google Analytics 4. Vai su Esplora > Esplorazione dei percorsi.
Di default, vedrai il percorso predefinito che va dall’inizio della sessione alla visualizzazione della pagina, e poi un clic, una prima visita, o forse una nuova sessione.
Se desideri verificare un percorso specifico da capo, clicca sul link Inizia da capo in alto a destra, e potrai costruire il percorso aggiungendo un evento o una pagina di inizio e fine.
Come utilizzarlo per l’ottimizzazione delle conversioni:
Ci sono due prospettive nell’esplorazione dei percorsi.
1. Analisi dei movimenti in avanti: Mostra cosa succede dopo che gli utenti visitano una pagina particolare o attivano un evento.
- Inizia dalle tue pagine di ingresso con più traffico.
- Segui i percorsi per vedere dove vanno gli utenti dopo.
- Identifica dove abbandonano prima di raggiungere i punti di conversione.
2. Analisi Retrospettiva: Rivela cosa ha portato gli utenti a una pagina o azione specifica.
- Inizia con i tuoi eventi di conversione (acquisti, iscrizioni, ecc.).
- Traccia a ritroso per vedere i percorsi che hanno portato a conversioni di successo.
- Identifica i modelli comuni nei percorsi di successo.
Come ottimizzare le conversioni con questo rapporto:
- Aggiungi CTA strategici nelle pagine che appaiono frequentemente prima dell’abbandono.
- Semplifica la navigazione tra pagine comunemente collegate in percorsi di successo.
- Crea scorciatoie verso i punti di conversione dalle pagine ad alto traffico.
- Rimuovi o ridisegna le pagine con tassi di uscita elevati nel mezzo dei percorsi.
“Il rapporto sui ‘percorsi di conversione’ in GA4 è diverso dal rapporto di esplorazione dei percorsi, ma tendo ad usare il rapporto di esplorazione dei percorsi per analizzare i percorsi di conversione per pagina,“ – John Reinesch
Questo approccio ti offre maggiore flessibilità nel comprendere sia i percorsi completati che quelli abbandonati.
2. Esplorazione Dei Segmenti: Utenti Diversi, Percorsi Diversi
GA4 offre tre tipi di segmenti che forniscono diverse prospettive sul percorso del cliente, rivelando come diversi gruppi di utenti vivono il tuo sito.
Dove trovarlo:
Vai a Esplora > Forma Libera.
Vedrai creato un rapporto libero predefinito. Per aggiungere nuove colonne o punti dati, trova i segmenti nella colonna “Variable” e clicca +.
Come utilizzarlo per l’ottimizzazione delle conversioni:
Inizia creando segmenti ad alto valore per confrontare i modelli di percorso.
Segmenti utente: Include tutti gli eventi degli utenti che soddisfano criteri specifici.
- Clienti di alto valore vs. clienti di basso valore
- Nuovi vs. visitatori che ritornano
- Abbonati vs. non abbonati
Segmenti di sessione: Include eventi da sessioni che corrispondono ai criteri.
- Traffico diretto vs. traffico da ricerca vs. traffico dai social media
- Sessioni mobile vs. sessioni desktop
- Diverse regioni geografiche
Segmenti di eventi: Includi solo eventi specifici corrispondenti.
- Eventi di abbandono del carrello
- Eventi di ricerca delle query
- Eventi di interazione con i video
Come ottimizzare le conversioni con questo rapporto:
- Crea interventi mirati per segmenti con tassi di conversione più bassi.
- Sviluppa contenuti personalizzati per diversi segmenti di utenti basati sui loro percorsi.
- Assegna risorse di marketing ai segmenti con maggiore potenziale di conversione.
- Risolvi problemi specifici dei dispositivi rivelati attraverso il confronto tra segmenti.
3. Esplorazione del Funnel: Visualizzazione dei Percorsi di Conversione
L’esplorazione del funnel in GA4 visualizza come gli utenti avanzano nei tuoi percorsi di conversione e identifica esattamente dove si interrompono.
Dove trovarlo:
Naviga in Esplora > Esplorazione Imbuto.
Come usarlo per l’ottimizzazione delle conversioni:
GA4 offre due potenti visualizzazioni di funnel.
Imbuto Standard: Mostra gli utenti ad ogni passaggio con tassi di conversione e di abbandono.
- Crea funnel di marketing per i tuoi principali percorsi di conversione.
- Confronta le prestazioni attuali con i periodi precedenti.
- Applica segmenti per confrontare diversi gruppi di utenti.
Funnel Evolutivo: Mostra le prestazioni del funnel nel tempo.
- Identifica i modelli stagionali nel comportamento di conversione.
- Misura l’impatto delle modifiche al sito sulle prestazioni del funnel.
- Individua i problemi emergenti prima che diventino significativi.
Come ottimizzare le conversioni con questo rapporto:
- Inizia a lavorare sugli step (probabilmente una singola pagina o un insieme di pagine) che hanno i tassi di abbandono più alti.
- Aggiungi incentivi nei punti di abbandono comuni per incoraggiare i clienti a proseguire nel percorso.
- Crea campagne di ritargetizzazione per gli utenti che abbandonano in specifiche fasi del funnel.
- Testa percorsi alternativi alla conversione per diversi segmenti di utenti.
Oltre a identificare i problemi, l’esplorazione del funnel ti aiuta a quantificare l’impatto della correzione degli step interrotti.
Ad esempio, se 1.000 utenti iniziano il processo di checkout e solo 250 lo completano, migliorare quel passaggio di soli il 10% potrebbe portare a 25 conversioni aggiuntive.
4. Rapporto Sugli Eventi: Identificazione dei Momenti Critici del Percorso
Ogni percorso del cliente contiene punti di contatto critici — momenti in cui vengono prese decisioni che impattano significativamente sulla probabilità di conversione.
Dove trovarlo:
Per il rapporto “Eventi”, vai su Report > Impegno > Eventi.
Come utilizzarlo per l’ottimizzazione delle conversioni:
Concentrati su queste metriche di impatto dei punti di contatto:
- Tempo al primo coinvolgimento con elementi chiave (pagine dei prodotti, informazioni sui prezzi)
- Profondità di coinvolgimento (numero di interazioni prima della conversione o dell’abbandono)
- Probabilità di conversione dopo interazioni specifiche
- Frequenza di ritorno a determinate pagine prima della conversione
Come ottimizzare le conversioni con questo rapporto:
- Prioritizza l’ottimizzazione dei punti di contatto ad alto impatto identificati nell’analisi.
- Riduci l’attrito nei punti di contatto con alti tassi di abbandono.
- Aggiungi risorse di supporto nei punti decisionali con alta frequenza di ritorno.
- Crea campagne di remarketing che prendono di mira gli utenti che hanno interagito con punti di contatto critici ma non hanno convertito.
Concentrati sulle fasi ad alto impatto. Cerca i momenti critici nel percorso del tuo cliente — quelli che hanno allontanato le persone, e dà loro priorità. Questo approccio mirato produce risultati migliori rispetto al tentativo di ottimizzare tutto in una volta.
Per analizzare a fondo il percorso del tuo cliente, considera di creare il tuo rapporto Free Form personalizzato con punti di contatto personalizzati utilizzando gli strumenti nella sezione Esplora > Free Form (come discusso nella sezione precedente).
5. Rapporti Di Acquisizione: Comprendere I Punti Di Ingresso Del Percorso
Come gli utenti arrivano per la prima volta sul tuo sito influisce significativamente su tutto il loro percorso e sulla probabilità finale di conversione.
Dove trovarlo:
Vai a Reports > Acquisition > Acquisizione del Traffico.
Come utilizzarlo per l’ottimizzazione delle conversioni:
Analizza queste dimensioni dei punti di ingresso:
- Combinazioni di origine/mezzo con i tassi di conversione più alti e più bassi
- Prestazioni della pagina di destinazione rispetto a diverse fonti di traffico
- Prestazioni della campagna in termini di non solo traffico, ma qualità del percorso
- Metri di coinvolgimento degli utenti segmentati per fonte di acquisizione
Come ottimizzare le conversioni con questo rapporto:
- Armonizza le pagine di destinazione con le aspettative delle fonti di traffico.
- Investi di più nei canali di acquisizione che avviano percorsi di alta qualità.
- Personalizza i primi passi del percorso in base alla fonte di traffico.
- Sviluppa un onboarding mirato per gli utenti provenienti da diversi canali.
Fonti di traffico che portano visitatori che si convertono a tassi più alti meritano più attenzione e risorse. Allo stesso modo, fonti con scarse prestazioni di conversione necessitano di ottimizzazione della pagina di destinazione o del percorso.
Creare una mappa del percorso del cliente è il primo passo. Ma è fondamentale. Quindi, prenditi il tempo per comprendere molto bene i rapporti GA4. Un tutorial completo sulle esplorazioni GA4 richiederà più post sul blog.
Errori Comuni Da Evitare Nella Mappatura Del Percorso Cliente
Mentre implementi la mappatura del percorso cliente in GA4, fai attenzione a questi errori comuni:
Pensando Ai Processi Interni Piuttosto Che All’Esperienza Del Cliente
Circa il 75% delle aziende affronta la mappatura del percorso da una prospettiva interna piuttosto che concentrarsi sull’effettiva esperienza del cliente.
Soluzione: Inizia sempre con l’obiettivo del cliente, non con i processi aziendali. Chiedi “Cosa sta cercando di ottenere il cliente?” piuttosto che “Come vogliamo strutturare questo flusso?”
Creazione di Rapporti su Dati Incompleti
Circa il 68% delle organizzazioni raccoglie dati ma non li utilizza nei propri processi di mappatura.
Soluzione: Utilizza tutti e cinque i rapporti GA4 sopra descritti per avere un quadro completo. Non affidarti a un singolo rapporto o metrica per prendere decisioni.
Aggiungendo Troppi Passaggi Alle Tue Mappe Del Percorso
La semplicità è fondamentale per una mappa efficace del percorso cliente. Tuttavia, molte aziende cadono nella trappola di cercare di includere ogni singolo dettaglio.
Soluzione: Utilizza la regola dell’80/20. Concentrati sul mappare il 20% dei punti di contatto del percorso che influenzano l’80% delle decisioni di conversione. Ciò significa esaminare i punti di attrito nelle pagine più critiche, come la pagina dei prezzi, la pagina delle funzionalità e le pagine di atterraggio del prodotto.
La Tua Mappa del Percorso GA4 Verso l’Oro della Conversione
I visitatori del tuo sito web non sono persi; hanno solo perso il percorso che avevi pianificato per loro.
GA4 ti fornisce la mappa per guidarli verso la conversione, mostrando esattamente dove si perdono.
Allora, fai piccoli ma strategici passi:
- Scegli l’obiettivo di conversione di maggior valore.
- Mappa il suo percorso attuale utilizzando l’esplorazione dei percorsi e i rapporti di funnel di GA4.
- Risolvi prima il punto di maggiore abbandono.
- Misura, perfeziona e ripeti!
Ogni ciclo di ottimizzazione aumenta i tuoi risultati senza richiedere più traffico.
Ecco il potere della mappatura del percorso. Non lavorare più duramente per attrarre visitatori con SEO, ma lavorare più intelligentemente per convertire quelli che hai già.
Il tuo piano è pronto. I tuoi strumenti ti aspettano in GA4. Fai del prossimo mese il tuo mese di conversioni da record.
