Как Построить Продажную Воронку Для Вашей Развивающейся Агентства

Рефералы замечательны — пока они таковыми не перестают быть. Если ты когда-либо управлял бизнесом, зависящим от них, ты знаешь, что они могут быть такими же переменчивыми, как летняя погода.

Некоторые месяцы они наступают как тёплый фронт. Бывшие клиенты посылают друзей, прошлые коллеги рекомендуют знакомых, и партнёры по бизнесу говорят: «Я знаю человека». Ты загружен работой.

Другие месяцы? Ничего. Только ты и твой пустой календарь, брошенный на произвол судьбы.

через GIPHY

Вот в чем опасность создания агентства только на основе отношений. Рекомендации являются высокодоверительными и высококачественными, и часто это твои лучшие лиды. Они также непредсказуемы. Ты можешь их поощрять, просить о них и делать отличную работу, чтобы сделать их более вероятными, но полностью контролировать, когда ты их получишь, ты не можешь.

Фрилансеры иногда могут существовать в таком ритме, потому что бизнес должен обеспечивать только одного человека, но агентства с их большими накладными расходами нуждаются в большей стабильности. Как только у тебя появляются сотрудники, подрядчики, менеджеры проектов и затраты на программное обеспечение, тебе нужно стратегически подходить к управлению своими проектами.

Это не означает, что тебе нужно отказываться от рекомендаций. Тебе просто нужна более надежная система продаж, чтобы твое агентство имело несколько способов нахождения, заключения и удержания клиентов. Вот как ее построить.

Переход от продаж фрилансером

Когда ты переходишь от фриланса к работе в агентстве, рекомендации, вероятно, останутся твоим лучшим источником клиентов на долгие годы. Но тебе понадобятся дополнительные каналы, чтобы рекомендации не были единственным, что поддерживает работу.

Это требует от тебя, чтобы ты перестал продавать себя и начал продавать результаты. Как фрилансер, клиенты покупают тебя. Как агентство, они покупают результат, который достигает твоя команда. Это означает, что твоя система продаж должна делать больше, чем просто демонстрировать твои таланты. Она должна сообщать:

• Кого ты помогаешь
• Какую проблему ты решаешь
• Каких результатов могут ожидать клиенты
• Как работает твой процесс
• Почему твоя команда может обеспечивать стабильные результаты
• Что делает твой подход особенным
• Что происходит после того, как кто-то сказал «да»

Ваши рекламные материалы, кейс-стади и презентации должны подчеркивать, что получают клиенты, а не кто выполняет работу.

Внешние Против Внутренних Стратегий

Начинающим агентствам обычно требуются как исходящие, так и входящие продажи.

Outbound — это краткосрочная игра: холодные письма, LinkedIn, партнерства и конференции. Это может принести более быстрые результаты, но требует более высокой устойчивости к отказам. Хороший outbound конкретен, актуален и краток.

Inbound — это долгосрочная стратегия: контент-маркетинг, SEO, выступления на мероприятиях. Это повышает авторитет и привлекает заинтересованных клиентов, но требует месяцев для достижения результатов.

Вместо того чтобы заниматься всем подряд, лучше выбрать один или два канала и действовать последовательно. Играй на своих сильных сторонах — если ты хороший писатель, акцентируй внимание на контенте. Если ты естественный связующий, строй партнерства. И помни, что ты всегда можешь расширять число каналов по мере роста.

Предложение И Заключение Процессов

К моменту получения предложения потенциальный клиент уже должен понимать проблему, рекомендуемый подход, размер инвестиций и что будет дальше. Предложение подтверждает разговор и выступает в роли инструмента принятия решений.

Хорошее предложение агентства включает:

• Контекст клиента
• Краткое описание проблемы
• Рекомендуемое решение
• Объем работ
• Сроки
• Результаты
• Инвестиции
• Допущения и исключения
• Роли в команде
• Процесс утверждения
• Следующие шаги

Не просто отправляй предложение и жди. Создай четко определенную последовательность последующих действий. Обсуди ее во время звонка и сделай повторный контакт через 48 часов или около того, чтобы решить возникшие вопросы.

Развитие Отдела Продаж

Тебе не нужен продавец, пока у тебя нет повторяемого процесса продаж — они не смогут исправить нечеткое позиционирование, слабое предложение, нестабильное ценообразование или основателя, который еще не научился продавать.

Прежде чем ты будешь готов делегировать продажи, тебе нужно задокументировать:

• Профиль твоего идеального клиента
• Распространенные проблемы
• Вопросы для квалификации твоих идеальных клиентов
• Структура разговора для выявления потребностей
• Логика ценообразования
• Шаблоны предложений
• Ответы на возражения
• Последовательность последующих действий
• Красные флаги

Создай сценарий продаж, даже если ты единственный, кто его использует. Так он будет готов, когда тебе потребуется нанять и обучить команду продаж.

Создай И Документируй Свой Торговый Поток

Эти шаги помогут тебе создать три практичных актива для продаж, которыми ты можешь пользоваться сейчас и передать их позже, если решишь создать команду продаж.

1. Проверь Свои Источники Лидов: Перечисли каждый клиентский проект за последние 12 месяцев. Для каждого из них:
   • Запиши имя клиента, как он тебя нашёл и общую стоимость проекта.
   • Сортируй по источнику. 
   • Подсчитай доход, полученный от рекомендаций и сарафанного радио, затем вычисли это как процент от общей суммы. 
   • Если рекомендации составляют большинство твоего дохода, вся твоя бизнес-модель зависит от канала, который ты не можешь контролировать или предсказать. Давай работать над этим.
2. Создай План На Один Канал на 90 Дней: Выбери один нереферальный канал для тестирования. Для выбранного канала запиши четыре конкретные еженедельные задачи и один ведущий показатель, за которым ты сможешь следить в первый месяц. Установи минимальный порог для этого показателя. Если к 90-му дню ты не достигнешь его, ты остановишься и попробуешь другой канал.
3. Создай Шаблон Предложения, Который Можно Использовать Повторно: В пустом документе создай каркас:
   • Контекст клиента
   • Резюме проблемы
   • Рекомендуемое решение
   • Объём работ, график
   • Результаты
   • Следующие шаги

Теперь заполни всё, что остаётся неизменным для всех клиентов: твои стандартные условия, процессы и т.д. Для частей, которые меняются в зависимости от клиента, оставь заполнители в скобках, например [основная проблема клиента] и [предложенный график].

Построй Систему Продаж Заранее

Тебе не нужен сложный CRM или 40-страничное руководство по продажам. Тебе просто нужен чёткий, повторяемый путь, как кто-то переходит от незнакомца к потенциальному клиенту, от потенциального клиента к заинтересованному, и от заинтересованного к клиенту.

Начни с анализа, откуда на самом деле пришли твои текущие клиенты, а затем посмотри, какие источники принесли лучшие результаты.

Отсюда выбери один или два канала для сознательного улучшения. Если рекомендации — это твой основной источник, создай реальный процесс рекомендаций. Если контент — это твоя стратегия на долгосрочную перспективу, публикуй регулярно о проблемах, которые уже интересуют твоих лучших клиентов. Если партнерства имеют смысл, определи, кто подходящие партнеры, что они могут рекомендовать и как ты будешь обрабатывать последующие действия.

Продажный путь не обязательно должен быть сложным. Главное, чтобы он существовал — и чтобы ты его действительно использовал. Начни с аудита, выбери один канал для тестирования и развивай его. Большинство агентств, которые делают это регулярно, обнаруживают, что перестают ждать звонка по телефону.

От фрилансера к агентству

Готовы вырасти из фрилансера в агентство?

Бесплатное руководство для фрилансеров, решающих, стоит ли собирать команду: позиционирование, найм, продажи, финансы и расчёты, чтобы понять, подходит ли вам масштабирование.

Скачать бесплатную электронную книгу

Brian Glassman